Поне 3 милиарда евро - толкова се очаква да бъде обемът на електронната търговия в България през 2026-а. Секторът е оставил гигантския скок от времето на пандемията зад гърба си и продължава да расте с двуцифрени темпове - според данните на Българската Е-Комерс Асоциация за 4-годишен период (2021-2025 г.) имаме удвояване.
Въпреки това, Евростат показва, че в България делът на пазарувалите онлайн през последните 12 месеца е драстично по-малък от средното за ЕС - 57% срещу 78%. По този показател сме категорично на дъното в класацията.
Същата е и ситуацията, ако погледнем към процента компании, извършвали електронни продажби - водим оспорвана битка с Румъния за последното място в ЕС в различните категории предприятия. У нас делът на търгуващите онлайн бизнеси е средно 16,2%, докато в рамките на евросъюза говорим за 23,6%.
Това показва голям потенциал на пазара, но и далеч не е обещание за гарантирани възможности за всички. Затова и огромна част от по-малките онлайн магазини трудно оцеляват - а някои масово допускани грешки правят задачата им още по-трудна.
Концентриран ли е растежът?
"Наблюдението ми е, че в някои сектори пазарът е силно концентриран около малък брой големи търговци, докато стотици по-малки магазини си поделят останалото търсене. Това прави директната конкуренция по цена и асортимент предизвикателна за малкия търговец", коментира пред Money.bg Стоян Панайотов - създател на агенцията Digital Expert, работила с над 500 онлайн магазина и управлявала рекламни бюджети за повече от 100 милиона евро.
По думите му в определени категории големите онлайн търговци просто имат структурно предимство - когато разполагат с капитал, могат да закупят големи количества стока на по-ниски цени и така да си гарантират широк асортимент и по-добра наличност.
Източник: Личен архив
Какво да направи малкият търговец, който зарежда при по-неизгодни условия? "Неговият шанс обикновено не е да копира големите, а да се специализира, да предлага по-добро клиентско преживяване, собствен продукт или ясна причина клиентът да избере именно него".
Защо не натискат бутона "Купи"?
Интернет проникването у нас е на достатъчно високи нива, но както статистиката показва, превръщането на онлайн потребителите в клиенти все още не е оптимално. Според Панайотов фактор е, че у нас сме изключително предпазливи онлайн - дали ще получим очакваното, ще бъде ли качествено, ще бъде ли лесно евентуално връщане и какво се прави при евентуален проблем.
Не е случайно и че у нас наложеният платеж продължава да е все така изключително популярен - 5-6 пъти над средното в ЕС.
"Голям процент от онлайн магазините все още не дават достатъчно информация за продукта. Липсват ясна информация, реални снимки, ревюта, видими условия за доставка и връщане. Когато клиентът има съмнение, той просто отлага покупката или избира да закупи от място, където може "око да види, ръка да пипне", отбелязва експертът.
Анализът на агенцията обаче показва и други масови слабости извън информацията за предлаганите стоки. При магазините с широка продуктова гама например може да е поставен акцент върху неподходящи продукти и категории с ниска възвръщаемост. Digital Expert например имат случай, в който само промяната на фокуса без вдигане на рекламните разходи вдига продажбите със 116% за година - до 160 000 лева на месец.
Лоша идея е и да се опитва мащабиране на бизнеса преди да са събрани и анализирани достатъчно данни какво работи - откъм продукти, аудитории и канали.
Всичко ли се решава само с пари?
Една от големите заблуди на онлайн търговията е, че всеки проблем може да се реши с "наливане" на достатъчно пари в Google/Meta кампания из търсачки, сайтове, социални мрежи и т.н.
Стоян Панайотов подчертава, че органичното присъствие може да е трудно измеримо и да се натрупва с времето, но също е много важно, защото изгражда доверие и спомага за откриването на най-добре работещите послания. Що се отнася до рекламните бюджети, съветът на агенцията е всеки разход да е подчинен на данни и последователно следван план.
На този етап той не съветва търговците да отклоняват твърде голяма част от заделените за Google и Meta суми в посока новите AI платформи, но е категоричен, че потенциал в този канал не липсва: "В момента те дават възможност на по-малки онлайн търговци да получат поръчки, тъй като потребителите често се доверяват на препоръката, която AI платформата прави въз основа на тяхното търсене".
Време ли е да се погледне навън?
Влизането в еврозоната постави пред много онлайн търговци у нас въпроса дали е време да излязат на по-голям пазар. По думите на Панайотов най-често се избират пазари в Централна и Източна Европа: Гърция, Румъния, Чехия, Словакия, Полша, Словения и Унгария.
Кога това е добра идея и кога подобно решение може да се окаже рисково за целия бизнес? "Най-подходящият момент за излизане на чужд пазар е след като бизнес моделът вече е доказан. Ако търговецът пренесе модел, който генерира загуби, той рискува само да мултиплицира тези загуби. При недостатъчен капитал за финансиране на този период това може да застраши целия бизнес", отговаря той.
USD
CHF
GBP
