От дълго време психолозите са наясно, че икономистите грешат. Повечето икономисти - поне тези с класически схващания - вярват, че всяка финансова изгода, независимо колко малка, си заслужава усилията. А психолозите знаят, че това не е вярно. Знаят го от играта с ултиматум, в следствие на която някои хора отказват безвъзмездно да получат пари.

В тази игра един играч разпределя сума пари между себе си и някой друг. Другият избира дали да приеме офертата на първия или не. Ако вторият откаже предложеното му количество, нито един от двамата няма да спечели нищо. И независимо от инстинктите на класическия икономикс се установява, че скъперническа оферта (примерно по-малко от една четвърт от общата сума) обикновено се отхвърля. Въпросът е защо?

Едно от обясненията за стратегията по отхвърляне е, че човешката психология е приспособена към повтарящи се взаимоотношения, а не към еднократни сделки. В този случай приемането на стегната, самопожертвователна линия в началото на играта носи дивиденти в бъдещите рундове. Да се откаже скъперническата оферта в игра с един акт е просто отделен ход в по-широка стратегия.

Между впрочем, когато опитни икономисти, които знаят всички тези неща, играят едноактови игри с ултиматум, те са склонни да приемат скъпернически оферти по-често отколкото другите хора. Но дори и икономистите имат граница. За осветляване на въпроса защо тези граници съществуват, Терънс Бърнхам от Харвард наскоро събра група студенти по микроикономикс и ги накара да играят ултимативна игра. Всичките студенти ангажирани за играта бяха мъже.

Доктор Бърнхам е имал изследователски бюджет за провеждане на поредица игри с $40. Когато има много рундове в ултимативната игра, играчите се научават да разпределят парите повече или по-малко поравно.

Но Бърнхам се е интересувал от играта със само един рунд. В тази игра, при която играчите предварително са знаели, че е последна и следователно не може да повлияе на приходи в бъдеще, тези които правят предложението в играта са можели да избират само между два варианта - да предложат на отсрещната страна или $5, или $25. Участниците в изследването са можели или да приемат, или да отхвърлят - както и при другите случаи. Резултатите били записани, като д-р Бърнхам е взел проби от слюнката на участниците и е сравнил нивата на тестостерона, оценявайки пробите с взетите решения в играта с един рунд.

Авторът е описал в Proceedings of the Royal Society, че участниците отхвърлили ниска крайна оферта са имали нива на тестостерон над 50% по-високи от средната стойност на онези, които са приели. Пет от седем мъже с най-високи нива на тестостерон в изследването са отхвърлили ултиматумът $5, докато само един от останалите 19 е взел същото решение.

Това, което подкрепят резултатите на д-р Бърнхам, е много по-дълбоко отхвърляне на принципите на класическия икономикс, отколкото изводът за грешна насока в еволюцията на способностите за преговаряне. Резултатите подкрепят идеята, че хората се стремят по-скоро към относително, отколкото към абсолютно благосъстояние. Те по-скоро ще приемат по-малко за себе си, отколкото да видят противника далеч напред. Това изглежда е в особена сила за индивиди с високи нива тестостерон, тъй като този хормон корелира със социалното доминиране в много видове.

Икономистите често характеризират това поведение като ирационално. На практика обаче то не е такова. То просто е рационално по различен начин. Нещата, които могат да се купят с пари са главно средства за постигане на цел - социален статус - която цел носи разширени възможности за размножение. Ако друг способ води по-пряко до този статус, няма нужда от пари.