Филип Генов, УниКредит Факторинг: Когато фирмите не плащат

Кой търси факторинг услуги у нас?

- Това са три основни групи компании. Класическата голяма група компании, на които факторингът е интересен, е тази, която иска да управлява ефективно вземанията си. Втората голяма група, която по обясними причини се увеличава през последните две години, са тези фирми, които искат да прехвърлят проблемните вземания или ни се доверяват за възникнали проблеми.

Третата група са предимно експортно-ориентираните компании. При тях рискът е по-голям заради това, че контрагентите им са чуждестранни дружества и възможността за ползване на услуги по покриване на риска и събиране на вземанията в съответната страна е доста по-съществен спрямо чистото финансиране на отложените плащания.

Разбраха ли родните фирми какво представлява факторингът?

- Все още пазарът осъзнава факта, че факторингът не е инструмент за управляване на проблемни вземания. Не че ние не можем да лекуваме проблеми, но ако имате лош клиенти и лошо партньорство, факторингът не е начин този проблем да бъде разрешен.

Факторингът може да бъде от полза, но категорично не е целево средство за оправяне на лоши вземания.

Дали разбраха родните фирми същността на услугата?

И да, и не. Макар факторингът да се предлага на пазара вече 6-7 години, той все още не е от най-популярните услуги. У нас основните клиенти са средни и големи компании, докато на запад има широко покритие и сред малките фирми.

Една от причините да не достигаме до по-малките фирми е и недостатъчния оперативен капацитет на самите факторинг дружества у нас.

Хората, които се занимават с тази услуга в България, са не повече от 60. Половината работят в нашата компания. Навлизането във всеки нов сегмент означава освен наемане на нови кадри, и процес на обучение, който отнема време.

Задоволителни ли са темповете на растеж на пазара?

- Да. Всяка година ние удвояваме печалбата си независимо от кризата. През 2010 г. тя беше в размер на 1 млн. лв. Най-хубавото е, че добавената икономическа стойност (EVA) при нас почти се изравни с печалбата.

Стана дума - основният ни ограничител не е толкова пазарната ситуация, колкото това, че трябва да обучаваме хора. Което също е добре -  преди 6 години нямаше специалисти по факторинг, днес те са около 60, след няколко години ще бъдат двойно повече.

Как очаквате да се развие пазарът през 2011?

Възможно е, след като миналата годината достигнахме оборот от 700-800 млн. лв., през тази година той да стане около 1 млрд. лв.

Пазарът дори може да поеме нови международни играчи. На този етап обаче те не навлизат в България поради ред причини. Една от тях е, че поради кризата се притесняват да правят експанзия в нашата посока.

През 2007 - 2008 г. още 4-5 международни финансови институции заявяваха интерес да навлязат на пазара у нас и да предлагат факторинг услуги, но след настъпването на кризата намеренията им бяха замразени.

Купувате ли фактури, по които държавата е длъжник или доставчик?

Да. При факторинга платецът на задължението трябва да е уведомен и да е съгласен с това, че ще плаща не на доставчика си, а на факторинг компанията. Напоследък държавните организации отказват това потвърждение, което затруднява бизнеса.

Каква част от оборота ви е по вземания от държавата?

- Между 5 и 10%. Това са договори на министерства по различни проекти или доставки.

Увеличават ли се времето, с което бизнесът се разплаща помежду си?

- И да, и не. Увеличава се, но доста по-малко, отколкото ние предвиждахме, че ще се увеличи. Преди кризата времето от доставка до плащане беше средно 57 дни. В момента този период се е увеличил до 69-70 дни.

Като се вземе предвид, че договорите за отложени плащания между фирмите са средно за 30 или 45 дни, една транзакция се забавя между една и две седмици.

Ние се притеснявахме, че ще стане по-лошо, но се оказа, че частните платци са по-коректни от институционалните, там където държавата е длъжник.  Това е едно от нещата, които ме правят оптимист - бизнесите се опитват да са коректни един с друг.

Интересно е да отбележим, че темпът на нарастване на времето за разплащане у нас е по-нисък, отколкото в Германия. Ако у нас за периода 2008 г. - 2010 г. времето се е  увеличило с 10%, то в Германия, за същия период, е с 15%.

В средносрочен план очакваме този период на забавяне в плащанията от 68-69 дни да не се промени, освен, ако не станем свидетели на тежки икономически катаклизми извън страната.

Какъв обем от получените заявки одобрявате?

- Повече от половината от всички заявления биват одобрявани. Важно е да се отбележи,  че сегментът от клиенти, с които ние работим, е доста по-различен от този при банкирането на дребно. При нас идват големи компании, които, за да са на пазара и през 2011 г., се справят горе-долу добре с кризата.

При какви случаи отказвате да станете получател на вземането?

- На първо място, когато вземането не е прехвърляемо. На второ - когато има голямо количество рекламации между доставчиците и клиентите им, в това число търговски спорове. Често платците извиват ръцете на своите доставчици, като обявяват за брак 25%-30% от продукцията. Тогава ние като факторингова компания сме изправени пред недостатъчната информираност - не знаем какво точно купуваме.

Освен търговски спорове, друг случай, в който избягваме да приемаме вземания, е когато установим свързаност между доставчици и клиенти.

Липсата на информация за контрагентите също се явява пречка при договарянето на факторинга. Лошото бизнес досие на платците също оказва негативно влияние при взимането на решение. Понякога клиент с лошо бизнес досие е по-вероятно да получи кредит от банка, а не от нас.

Случвало се е да отказваме и при усложнен търговски оборот. Често фирмите фактурират всички свои изделия от една партида. Например може 1 млн. лв. да бъдат раздробени на 20 хил. фактури, които ние трябва да обработваме няколко дни. Има и такива фирми, които при сходна продукция успяват да окрупнят сделките си до 20 фактури, независимо че отново става въпрос за доставка с размер от 1 млн. лв.

Какво се случва, ако след като получите правото на вземане, длъжникът продължава да не се разплаща?

- Зависи дали е сключен договор за факторинг с регрес, при който, голяма част от отговорността продължава да се носи от доставчика, или такъв без регрес, където основната част от риска се поема от факторинг компанията, но и цената е по-висока.

При факторинга без регрес, ако платецът фалира или се появил обективен системен риск, който възпрепятства плащането, факторинг компанията поема риска и плаща на доставчика. При възникване на търговски спор обаче нещата се усложняват, защото се намесва и съда, и вече той определя коя страна е права, и коя не. Ако доставчикът наистина е неизряден, то той трябва да си понесе последствията.

При факторинга с регрес след един определен период от време, в който ние не сме успели да съберем вземанията поради фалит или появата на системен риск, ние се обръщаме към доставчика за възстановяване на аванса, който сме му изплатили след подписването на договор между нас и него.

Обръщам внимание на следния факт. В България около 95% от факторинга е с регрес. Нашата компания е направила около 550 млн. оборот по тази услуга. От тях едва 10 хил. лв. не можаха да бъдат събрани. Т.е от падежа на вземането в рамките на 90 дни ние сме събрали около 99.9% от дължимите средства.

Тогава възниква следният въпрос за доставчика - защо да плащам повече за факторинг без регрес, когато този с регрес успява да постигне толкова добри резултати. Но това решение ние като факторингова компания не можем да го вземем - взема го бизнесът.

Факторингът без регрес изглежда доста интересен. Ако длъжникът не плати, има два основни сценария - фалит на задълженото лице или търговски спор през съда. При бедствия и болшинството подобни форс-мажорни обстоятелства доставчикът също си получава парите.

Във Великобритания и САЩ факторингът с регрес е около 60% от целия пазар, в континентална Европа е около 70%.

Има обаче едно „но". При експортния бизнес факторингът без регрес е почти 90-100% от бизнеса. Това е така, защото фирмите предпочитат да платят малко повече за покриване на рисковете, които възникват от отдалечеността на контрагентите.

Каква е цената на факторинга

- Годишният процент на разходите варира, като при факторинга с регрес той е близък до съпоставимия краткосрочен кредит, който компанията би получила от банка; при покриването на риска (факторинга с регрес) цената се оскъпява с между 1 и 3% в зависимост от качеството на платеца, темпа на разплащания и цялостната структура на сделката.

Как се промени факторингът по време на кризата?

- Определено кризата не се отрази негативно на факторинга. Нашият пазар продължава да е под 2% от БВП като оборот, докато в Западна Европа този дял е 5-7%, а във Великобритания - 11% от БВП.

Какъв е средният размер на една сделка?

- Най-малката сделка, която сме правили, е за около 200 хил. лв. Най-голямата беше за 65 милиона. Средният размер на една сделка е между 750 хил.  и 1 млн. лв.

Каква част от вземането си е доставчикът е склонен да предостави на факторинг компанията?

- Тук въпросът опира и до това, защо даден доставчик иска да повери едни вземания на нас, а други да остави под свой контрол. Ако отидете при една застрахователна компания и поискате да си застраховате само калниците на автомобила, съмнявам се, че ще успеете.

Причините, поради които от 70 клиента един доставчик дава само 5 на факторинг компанията, са обикновено две. По-добрият вариант е, когато тези 5 клиента правят 90% от оборота на една фирма. Тогава ние казваме: „ОК". Ако тези 5 клиенти обаче са проблемните клиенти, тогава ние сме склонни да откажем сделката. Има достатъчно компании, специализирани в събиране на вземания, кол центрове и т.н. - това е тяхна, не наша работа.

Основната идея на факторинга е не просто да дава на някой пари или да поправя проблемири, а да ускорява и увеличава ръста на компаниите, които правят доставки, като им осигурява предвидим cash flow.

През последните 6 години имахме възможност да натрупаме и много бизнес досиета на различни компании у нас. Тези файлове много по-точно от оценката на рейтинговите агенции дават представа не дали дружеството е във финансово здраве, а доколко е коректно и се разплаща редовно с контрагентите си.