10-те най-лоши грешки при преговорите

"Най-добрият преговарящ, когото познавам, винаги се е държал като идиот. Той се преструваше толкова добре, че наистина го мислех за глупак", казва известният предприемач, инвеститор , писател и блогър Джеймс Алтъчър. Той също така смяташе този човек за най-добрия си приятел. Две години по-късно спряха да си говорят.

В този материал Алтъчър споделя своя опит за най-неудачните грешки, които правим при воденето на преговори.

Преговорите са въпрос на топлина. Двете страни решават дали искат да бъдат приятели. Искат ли да бъдат част от едно и също племе, да се бият рамо до рамо в този труден свят? И това е въпрос на уязвимост. Това е способността да се превърнеш в човек, за когото някой друг иска да се грижи.

Всеки ден в живота е въпрос на преговори. Не става дума за ежедневни преговори, въпреки че за тях важат същите правила, а за преговори, в които са заложени кариера, пари, репутация и дори любов.

1. Ако имате малък списък с условия, сте загубили

Да речем, че продавате компания. Обикновено едната страна е фокусирана върху крайната цена. Ще наречем тази страна "губещата".

Разширете списъка: какви са условията за "избягване на конкурентни действия", какви са допълнителните плащания за бъдещи резултати, какви са заплатите на новите топ мениджъри, какви други бонуси, какви опции ще се предлагат.

И ако е работа: какви точно са отговорностите, колко плащат на подобни служители, какъв е пътят към по-нататъшно повишение, каква е застраховката, какви са ваканциите, има ли компенсация за преместване и т.н.

Страната с по-големия списък ще надиграе другата страна.

5 лоши навика, които ви пречат да постигнете успех

Качеството на вашия живот се определя главно от качеството на вашето обичайно поведение

2. Ако не спите достатъчно, волята ви е нулева

Карл Айкън , един от най-добрите инвеститори в света, използва тази тактика. Той насрочва разговорите за ранната вечер. От друга страна, човек достига пика на умствения потенциал около 2-4 часа след събуждането. И след това през целия ден волята ни бавно се изчерпва, докато не заспим отново. Затова гледаме телевизия и ядем понички вечер, а не когато се събудим.

И така, Карл Айкан спи до 4 часа следобед, а след това отива на преговори в 6 часа. В другия край на масата са изтощени адвокати, които цял ден са работили. И така, кой ще спечели?

3. Повечето хора мислят в краткосрочен план. Бъди визионер и ще спечелиш

Компанията Applied Semantics не искаше да се продаде на Google през 2001 г. Тя събра пари и смяташе, че може да успее. Няколко месеца по-рано бях направил грешката да не инвестирам в тях, когато събраха тези пари. "Търсачките са нещо от миналото!", е казал най-великият пророк на нашето време. Това съм аз.

Лари Пейдж каза на ръководителя на Applied Semantics: "Няма да затварям преговорите, докато не кажеш "да".

А Google купи Applied Semantics в замяна на 1% от акциите си. Един процент!

Това беше преди Google да стане публична. Така че никой не знаеше колко ще струват тези акции. Но Лари Пейдж имаше идея къде отиват.

Applied Semantics се превърна в подразделение на Google Adsense. Сега те носят 99% от приходите на Google. Разстроени ли са? Трябваше ли да поискат повече пари? Разбира се че не. Сега тази сделка е на стойност повече от един милиард и те помогнаха на Google да се превърне в една от най-добрите компании в света.

Можеш да забогатееш само веднъж. Така че не се притеснявайте за максимизиране на интереса. Един процент от 250 милиарда долара е по-добре от 100 процента от нищо.

7 умения на високоефективните хора

Да бъдеш успешен е умение: Какъв подходи да приложите в работата и в личния си живот, за да го постигнете

4. Не казвай "не"

Казвам това, въпреки че написах книгата "Силата на вашето НЕ". Това, което наистина искам да кажа, е да скрия "не" вътре в "да".

Веднъж бях в разговори с една компания. Искаха да ме наемат за съветник. Казах не. Но не така. Всъщност казах: "Имате страхотна компания и аз съм щастлив да ви дам съвет.

Чудесен начин да кажете "не"! Но те продължаваха да звънят и да се обаждат. Те наистина ме искаха. Казах: "Ето какво трябва да направите без мен." И изложи целия план. Безплатно. Това беше друга форма на "не".

Но тогава те бяха още по-склонни да ме наемат като съветник. В крайна сметка те предложиха толкова много, че казах "да". Те следваха точно съвета ми. Тази, която вече дадох безплатно.

Ако някой каже в преговорите: "Е, вие струвате само $1, защото имате X", можете да кажете: "Да, и ние също имаме Y, така че нека вземем това предвид."

Изведнъж стойността ви се покачва, защото не сте се скарали. Вие се съгласихте и добавихте нещо свое.

5. Много хора преговарят въз основа на грешни изчисления

Много хора не разбират това и е трудно да се обясни. Ще опитам просто. Не знам дали точно така се проведоха тези конкретни преговори, но това обяснява моята гледна точка.

Защо Facebook купи Instagram за 1 милиард долара, когато Instagram имаше 11 служители и никакви приходи? По тази логика Instagram беше безполезен. Или нещо подобно.

Но може би преговорите протекоха така:

Instagram: Нека първо се споразумеем за формула за оценяване на нашата компания.

Фейсбук: Хмм... Добре.

Instagram: Забравете за приходите ни за секунда. Да приемем, че можем да спечелим $X за всеки потребител, който имате (да речем, че е Y). Платете ни $X*Y.

Фейсбук: Хмм. Добре.

След това Instagram вероятно показа, че може да добави стойност от 1 долар на всеки потребител на Facebook. Facebook има един милиард потребители. Ето откъде идват милиардите долари.

Елате на преговорите със собствената си формула. Знайте как да вмъкнете променливи там, преди другата страна да осъзнае. Така правят всички добри преговарящи.

Откъде да знам това? Защото така загубих много преговори от много добри преговарящи. Тук имах страхотни учители.

Gen Z вече не са деца, а колеги и служители: Как да общуваме с тях

Най-младите работещи хора са част от едно много различно поколение

6. Ако се надявате само на един резултат, никога няма да го получите

Отчаяно исках компанията ми Stockpickr да бъде купена от Google. Сложих всичките си яйца в тази кошница. Изпращах им любовни писма посред нощ. Истината е, че бях влюбен в жената, която преговаряше.

Проблемът беше, че нямах технологичен екип. Проектирахме целия сайт за няколко хиляди долара. Имах един партньор. Имахме 99% марж на печалба, но Google обича технологичните екипи.

След това започнах да търся алтернативи. Обадих се на AOL, Yahoo, Reuters, Forbes. И тогава бяхме купени от сайта на thestreet.com.

Понякога хората ме питат: "Изпратих десет идеи на любимата си компания, но те така и не ми се обадиха. Трябва ли да им се обадя отново?"

Това е грешен въпрос. Правилният въпрос е: "На кои 100 компании трябва да пиша сега?"

Не е тайна, че когато способността да се спрат преговорите е най-добрата отправна точка в преговорите.

7. Умните хора губят

Обичам да казвам това: вие сте истински експерти по тази тема, а ние просто изграждахме нашия продукт, нашата компания, каквото и да е.

И тогава казвам: "Какво бихте попитали, ако бяхте на мое място?"

Моля ги за съвет. Защото са експерти. Това не е лъжа.

Ако искате да си намерите работа с някой много по-възрастен и по-опитен от вас, защо не го помолите за съвет? Той знае повече от теб.

И много често такива хора дават много добри съвети.

Подборът на кадри не е само хубави приказки и четене на CV-та

Заплатата трябва да се знае от самото начало, смята рекрутърът Бранимира Велева

8. Ако преговаряш с губещ, губиш

Трябва ти поне един шампион на каузата ти от другата страна. Веднъж работих с една компания и GE предложи милиард долара за тази компания. Да, милиард.

Те поставиха краен срок. "Сделката ще бъде приключена до 15 ноември", заяви най-високопоставеният служител на GE, участващ в преговорите.

Върнах се при изпълнителния директор на компанията, за която се консултирах, и му разказах за това. Той попита: "С кого говореше?" и когато разбра, каза: "100 процента, че няма да се получи".

Но те предложиха!

"Довери ми се. Нищо няма да се случи. От другата страна няма човек, който да се интересува от нашата кауза и който да е близък до тези, които взимат решения. Тя е пет нива по-надолу в йерархията, а вие нямате повече съюзници".

И беше прав. Не се получи. Намериха друг начин да получат това, което искаха, и той беше 200 пъти по-евтин.

Мостът от другата страна може да бъде прекосен само ако има някой, който е достатъчно силен, за да държи ръката ви.

9. Споразумението не е сделка. Не ставайте самодоволни!

Хората си мислят, че когато постигнат споразумение, това е краят на преговорите. Уви, това е само началото. След това идва одобрението, подписването и приключването на сделката. Последните две стъпки са еднакво важни и всеки си мисли, че са лесни.

Съвсем не. Те са изключително болезнени. Меденият месец продължава два дни след постигането на споразумението. След това всичко може да се проточи още шест месеца.

Лесно е да се преговаря. Да подпишеш означава да вземеш предвид много дребни неща и детайли (виж по-горе).

Затварянето на сделка означава, че и двете страни правят всичко, което са предложили в сделката.

На всеки от тези етапи и двете страни имат съжаления и желание да предоговорят нещо.

Затова всеки ден след споразумението не забравяйте да поддържате връзка, да се държите приятелски, да се съсредоточите върху основната цел (особено когато общувате със съюзника си от другата страна), да спестите енергия, за да покриете всички подробности, да не забравяте за адвокатите, така че документите да бъдат подготвени навреме, да продължите да разработвате алтернативи (защото преговорите не са приключили, докато не приключат) и т.н.

Много сделки се разпадат след постигане на споразумение. Защо са ви нужни тези проблеми?

10 знака, че трябва да напуснеш компанията веднага

Джеймс Алтъчър посочва кога да се откажеш от дадена работа и да потърсиш нови хоризонти за развитие

10. Нищо не излиза от повечето сделки

Преговаряли сте, подписали сте, сключили сте сделката и тя все още не е приключила. Преговорите и сделката бяха изградени така, че сега имате работа за вършене. Има една обща цел, която трябва да бъде постигната. Фантазия, която трябва да се превърне в реалност.

Станете този човек - този, който я осигурява. Имате новородено в ръцете си - резултат от преговори. Сега идва най-трудната част - това дете трябва да бъде отгледано и образовано.