Известната компания за кухненски изделия, медицински уреди, системите за пречистване на водата и въздуха е у нас вече 20 г., за мястото и резултатите  на българския пазар, разговаряме с Полина АЛ-Битар, генерален мениджър на Zepter България

Г-жо Ал-Битар, присъствате в над 50 страни в света. Къде стои българският пазар?

Българският пазар като резултати е значително пред Македония, близо до Сърбия, „едни гърди" пред Румъния (ако сравним продажбите спрямо глава от населението), но доста далеч след Унгария.

Полина Ал-Битар  започва кариерата си в компанията преди 6 години (през 2006 г.), като мениджър по обучението (educational manager). Разработването и провеждането на обучения и подборът и мотивацията на служители и търговски представители са сред основните й отговорности на тази позиция.

Две години по-късно Полина Полина Ал-Битар е повишена в Изпълнителен директор на отдел Продажби и маркетинг, а след още една година - в Генерален мениджър (май 2009 г.) на Цептер - България.

Преди да постъпи в Цептер, Полина Ал-Битар е работила в отдел Обучение и развитие на УниКредит Булбанк. Започва кариерата си в областта на човешките ресурси като стажант в групата компании на American Standard.

Представителството на Цептер е създадено у нас преди 20 години. Но през последните 5 години бяхме единствената държава без собствено изложбено пространство (show-room). Тази година за пръв път направихме по-голяма инвестиция и открихме изложбен център. В него може да се видят не само патентованите ни кухненски съдове и изделия за сервиране, но и медицинските ни уреди, системите ни за пречистване на водата и въздуха, продуктите за грижа за кожата, както и луксозните изделия като часовници и бижута...В следващите 1-2 години очакваме между 20 и 30 процента ръст на продуктите за здравословен начин на живот у нас. България има страхотен потенциал да се развие като добър пазар.

Какво търси българският потребител най-много?

Най-продаваният ни продукт тук е съд с вместимост 5 и 6 литра от етажната ни  система за готвене. Българинът го предпочита, защото е практичен - ползва се от 2-ма до 4-ма човека в едно домакинство.

Уредът за светлинна терапия BIOPTRON е най-търсеният ни медицински уред, а от продуктите за пречистване на вода - Edelwasser.

Търсенето на последните две се дължи най-вече на факта, че все повече потребители се замислят за стила на живот, който водят.

Има ли разлика в начина, по който потребителите тук възприемат продуктите ви и в останалите страни от региона?

Навсякъде нашите продукти са символ на качество и красив дизайн. Не бих казала, че има отчетлива разлика.

Може би единствената разлика беше във възприятието за цена. Когато стъпихме на българския пазар, съдовете на Цептер се смятаха за скъпи. През 1993 г. обаче струваха колкото една гарсониера в к-с „Люлин" в столицата. В момента цената им е по-ниска от 1 кв.м. там. Освен това, съдовете ни имат 30 годишна гаранция, като дори след 20 годишно ползване, ако се появи какъвто и да е дефект в съда, съдът може да бъде заменен. Това е една трета от човешкия живот!

Все повече хора, включително и у нас, приемат здравословния начин на живот не просто като мода, а като нужда. По данни на здравното министерство  22% от децата между 6 и 19 години у нас например са затлъстели, а над 30% са с наднормено тегло, като този процент непрекъснато се увеличава. За все повече български семейства това е не само статистика, а реалност, която ги кара да променят старите си навици. Защото правилното хранене зависи не само от това какво ядем, а и от това как приготвяме и съхраняваме храната. Нашите продукти никога не са били по-необходими.

Не е ли здравословното хранене  маркетингов мит? Ако сиренето е от соя, а каймата с консерванти, наистина ли имат значение съдовете...?.

В днешно време е много трудно да се проследи произхода на един хранителен продукт по цялата верига - от посяването на семето, през отглеждането му, до закупуването му. Готвенето с продукти, чиито произход не знаем, в съдове на Zepter, със сигурност няма да има същите резултати като при готвене с био продукти. Резултатите обаче при приготвяне на храна с еднакъв произход биха били 100% различни при готвене с Zepter, дори само поради не добавянето на подправки, мазнини и сол (без да броим патентованите технологии на компанията, които запазват вкусовите качества на храната).

Вие сте първата компания, която въвежда модела на директните продажби у нас. Работи ли все още този модел, не е ли прекалено труден? Коя е причината да залагате повече на него отколкото, да кажем, на собствена верига магазини?

Продуктите ни са различни от масовите им аналози: в тях е събрано много знание и технология. Хората трябва да познават тяхното функциониране, за да се породи желание да ги притежават. Най-добрият метод е чрез директни продажби. Чрез него всеки има възможност да получи индивидуално внимание. Чрез директните продажби имаме възможност и да контролираме качеството на всяка една презентация.

Отскоро разполагаме и с шоурум, но не това е основната ни линия - там пазаруват тези, които са запознати с продуктите ни и са големи почитатели на марката. Освен това, директните продажби позволяват да се предвиди  резултата в по-голяма степен. Ако в един магазин не могат да определят с колко кандидат-клиенти да се срещнат или колко човека ще влязат, ние можем. Нашите търговци знаят с колко клиенти ще се срещнат за един ден, за един месец... Всеки един канал на продажба носи своята специфика и няма някой по-лесен или по-труден. Защото тогава всички компании щяха да се насочат към него или да го избягват.

Кои са вашите конкуренти?

В България няма компания, която да предлага чрез директни продажби съдове, направени от материала и с технологиите на съдовете на Zepter. Технологията на Zepter е съвсем различна (запазва вкусовите качества на храната), а материалът, от който са направени нашите изделия, се използва от НАСА за нуждите на космическите изследвания...В световен мащаб имаше компания, която наподобяваше Zepter, но тя фалира. Има различни фирми-вносители, а не официални представители, но те предлагат различен продукт по различен начин...Продуктите на Zepter Medical също са единствени по рода си...За конкуренцията по принцип - или добро, или нищо.

Какъв е пазарният ви дял у нас?

Пазарният ни дял е 10% при съдовете и 2 % - при медицинския уред БИОПТРОН.  За период от 20 години, откакто сме тук, имаме 160 000 уникални клиенти, като всеки един от тях е със средно 7 сключени договора.

Какви са планове ви за инвестиции? В какви области ще бъдат насочени?

В България инвестициите ще бъдат основно в развитие на персонала и търговската мрежа; още по-бързо гаранционно и извън гаранционно обслужване, доставка на продуктите в рамките на 24 часа, по-добра познаваемост на отделните продукти. Централата ще насочи инвестициите си в технологични разработки, нови продукти, оптимизиране на всяко едно звено - производство, логистика и т.н.

Каква ще бъде 2012 г. за Zepter?

Очакваните приходи в България са малко над 6 млн. лева. За 2013 г. се надяваме на ръст между 20 и 30% в продажбите.