- Предизвикателната среда променя навиците ни на пазаруване - още повече започваме да ценим както парите, така и времето, но не за сметка на качеството
- Дискаунт магазините еволюират заедно със своите потребители
- Смарт шопинг подходът все повече се насочва към дискаунт магазините, чиято стратегия се основава на четири основни стълба: изгодна цена - високо качество - добре подбран асортимент - бързо и лесно
- Умното пазаруване става актуално за всички ключови демографии, особено в сегашната икономическа ситуация
Да живееш устойчиво днес не е каприз, избор или алтернатива. Това е единственият начин. Промяната е на много нива: премахване на излишното и максимално ефективна употреба на наличното - без значение дали говорим за дейностите на един бизнес, или за начина, по който ние самите подреждаме своето всекидневие.
Тук е особено голяма важността на разумния, практичен, но същевременно качествен избор. Правим го например с гардероба си, където устойчивата мода се наложи като тренд в последните години, поставяйки консуматорското начало и безразборните скъпи покупки на заден план.
Правим го и по отношение на храната. За модерния човек пазаруването не трябва да бъде дълго, скъпо и изпълнено със стрес изживяване. Доказва го проучване на маркетинг компанията Vericast, 50% от участниците в което признават, че нуждата от вземането на решения, свързани с личните и семейни харчове, се отразява лошо на психиката им. Още по-висок е този процент, ако говорим само за младите хора в активна възраст.
Всеки от нас усеща нуждата от спокойствие, от повече и по-пълноценно време за себе си, от по-добро управление на разходите, но и от запазване на стандарта за качество, с който сме свикнали. Особено сега - в условията на растящи цени и икономическа несигурност, когато тази нужда е още по-осъзната.
Заради инфлацията потребителите променят своите навици в посока по-активно търсене на промоции и запознаване с брандове, различни от традиционно налаганите - т.нар. собствени марки.
Източник: Envato
Това дава тласък на еволюцията на може би най-динамичната част от ритейл сектора: т.нар. дискаунт магазини. Този бизнес модел не е нов за света, но в момента компаниите, които го прилагат, се намират в "перфектната буря" на икономическа динамика и нови потребителски тенденции, от която могат да спечелят много, а клиентите им - още повече.
Някога насочени само към постигането на най-добри цени, днес тези вериги имат конкурентни предложения за всички клиенти. Изгодна цена - високо качество - добре подбран асортимент - бързо и лесно: това са четирите стълба, на които се гради умният подход към пазаруването и точно тях потребителите намират в лицето на дискаунт магазините.
Малко (дискаунт) истори
Корените на днешните дискаунтъри, могат да се проследят десетилетия назад в САЩ и Европа. Американската верига E. J. Korvette е смятана за пионер в тази сфера с първи отворен магазин през 1948 г. Това са тежки следвоенни години с високи цени и продължаващ преход на икономиките към реалностите на мира - времена, в които за купувачите цената е с огромно значение.
Началото обаче не е впечатляващо - години наред това са нишови играчи с общо не повече от 10-20% пазарен дял. Магазините им са неугледни, препълнени с продукти със собствена марка с недоказано качество и ниски цени.
През този период развитието им е антициклично - процъфтяват във времена на намаляващо потребление и несигурност, отбелязва в свой анализ Boston Consulting Group. Казано най-просто - в началото говорим за вериги тип "Всичко за 1 лев" с всички аналогии по отношение на асортимент и качество, но насочени предимно към хранителните продукти. Това са т.нар "хард дискаунтъри".
Източник: Envato
Промяната идва няколко години по-късно, когато компаниите в бранша започват да обръщат внимание на качеството на продуктите си и разширяват асортимента. Това постепенно прави магазините по-видими, по-привлекателни и по-посещавани.
Следващата голяма стъпка обаче тепърва предстои.
От "хард" към "смарт"
След първоначалния пазарен тласък, за големите играчи на дискаунт пазара идва време за анализ и обмисляне на следващите стъпки. Изводът е ключов - ако искат да запазят темпото си на растеж, тези вериги трябва да станат атрактивни за по-широката публика, а не само за тези, които търсят най-евтиното и не се интересуват от нищо извън базовите продукти.
Така започва надграждане на дискаунтъра с нови и нови "слоеве" на добавена стойност:
- Подобряване на качеството на собствените марки до степен те да бъдат сравними с големите имена на пазара, но при понякога 50-60% по-ниска цена.
- Разширяване на асортимента с предлагане и на популярни брандове, но също и с навлизане на собствените предложения в категории, приемани до неотдавна за прекалено зависими от силата на марката и мащабите на нейната реклама, както е например козметиката.
- Превръщане на магазините в атрактивни пространства за пазаруване с различни тематични зони, повече светлина и въздух за клиентите.
- Създаване на програми за лоялност под различна форма, все повече в дигитален формат под формата на мобилни приложения, които се интегрират в потребителското изживяване чрез геймификация и оферти.
Всичко това обаче не става за сметка на основните силни страни на дискаунтъра:
- конкурентни цени;
- собствени марки с високо качество
- внимателно подбран и логично подреден асортимент;
- функционална употреба на търговската площ;
Така дискаунтърът става "смарт" в смисъла на английската дума smart - интелигентен, можещ и елегантен, отбелязва Discount Retail Consulting в свой анализ.
Източник: Envato
Пазарът потвърждава, че тази трансформация е в правилна посока. По данни на Boston Consulting Group смарт дискаунтърите увеличават броя на своите обекти значително по-бързо в сравнение с традиционните супермаркети и с повече от двойно по-високо темпо от хипермаркетите. В Източна Европа резултатите са даже още по-добри.
Как се постигат тези цени?
Традиционната сила на дискаунтърите е в съотношението между цена и качество. Ключова е ролята на собствените марки. При тях има оптимизация на всяко ниво - при планирането, избора на доставчик на суровините, на производствения партньор, на дизайна на опаковката и при позиционирането на крайния продукт.
Както отбелязват от BCG, резултатът са 8% по-ниски брутни маржове в сравнение със супермаркетите, но 2% по-висок марж на печалбата. Заради добрия подбор на асортимента става възможно даже при по-нисък общ пазарен дял да се постигне доминираща позиция в някои от ключовите категории. Това, от своя страна, оптимизира снабдяването и допълнително сваля цените.
Освен това, обаче, смарт дискаунтърите успяват чрез сериозното си присъствие на пазара и качеството на стоките да наложат собствените си брандове и да им създадат лоялна аудитория.
Умното пазаруване няма възраст
В търговията следенето на потребителските навици прави разликата между успеха и провала. И най-добрата концепция ще претърпи неуспех, ако не е съобразена с пазарната ситуация.
Решаващо за успеха на смарт дискаунтърите е поведението на една от ключовите демографии - т.нар милениъли, тоест родените между 1981 г. и 1996 г. Те са възприемани като прагматични клиенти, които пазаруват на удобно място и без нужда от безкрайни опции, но освен това изпитват и сериозно недоверие към мейнстрийм брандовете и в резултат на това са отворени към новото.
Милениълите са важни, но продължаващият успех на смарт дискаунтърите показва, че и в останалите групи има засилен интерес. Най-младите купувачи от Gen Z са склонни да се обвързват с брандове, но само ако са зелени, отговорни и устойчиви - а "зеленият" ангажимент на смарт дискаунтърите е традиционно видим на всички равнища на тяхното портфолио. Техните родители - родените между 1965 г. и 1980 г. Gen X, пък оценяват високо смарт шопинга като възможност да оптимизират времето си, което с приоритет посвещават на семейни и кариерни ангажименти.
Предизвикателството като възможност
Според последния доклад на McKinsey и EuroCommerce State of the Retail 2023 една трета от запитаните потребители декларират, че ще купуват повече стоки със собствените марки на магазините, в резултат на динамичните икономически процеси.
Интересното е, че смарт шопингът не е табу и за по-платежоспособните клиенти, които не са толкова чувствителни към ценовите промени. Това, от своя страна, е показателно за подобряващата се финансова грамотност и практичност. Пилеенето на пари отдавна вече не е символ на престиж.
Това е огромна възможност за смарт дискаунтърите, които вече имат дългогодишна експертиза в развиването на собствени брандове на всички нива - от най-бюджетното до премиум.
"Даже и пазарната ситуация да се подобри, потребителите може да продължат да купуват собствени марки и да пазаруват от т.нар. дискаунтъри", отбелязват от EuroCommerce, като по техни данни 84% от потребителите смятат продуктите със собствена марка за сходни или по-добри от тези, които са с друг бранд. Именно дискаунтърите единствени бележат растеж през турбулентната 2022 г.
Смарт дискаунтърът в България
Дискаунтър №1 не само на европейския, но и на българския пазар е Lidl. Първите обекти на компанията в България отвориха врати през 2010 г. и към момента тя е единствената подобна голяма чуждестранна верига на нашия пазар.
Буквално пред очите на клиентите у нас тя еволюира към смарт дискаунтър модела.
Източник: Lidl
Към момента веригата разполага със 118 магазина в страната. Повече от 76% от над 5000-те продукта, предлагани от Lidl в България, са под собствена марка, обясняват пред Money.bg от Lidl. Също 76%, но от оборота на компанията през 2022 г. е постигнат именно от брандовете, които веригата е разработила.
Lidl наложи тематичните седмици в магазините си с различни и често екзотични за нашия пазар стоки от целия свят. Активната и изобретателна комуникация с потребителите вече традиционно не се върти само около цени и промоции, но и върху цялостното смарт изживяване в магазините.
Само "изгодно" днес не е достатъчно. За нас - защото умното пазаруване ни дава повече избор, качество и по-добро потребителско изживяване, които можем да оценим още с първото си влизане в магазина. В бизнеса е по същия начин - нужен е наистина "смарт" подход към всеки детайл, за да постигнеш успехи там, където другите единствено се опитват да минимизират загубите си.
Дискаунтърите и техните клиенти правят заедно смели нови крачки в сложно време, но промяната носи позитиви за всички - след перфектната буря изгрява слънце.
USD
CHF
EUR
GBP
