Подготовката е най-важната част от преговорите: Експерти съветват как да получите следващото си повишение

Дори да не забелязваме, всеки ден водим преговори - с приятели, с колеги, дори с непознати. Докато повечето ситуации в ежедневието са маловажни, в други случаи от това зависят интересите и финансовото ни състояние. Оказва се обаче, че много хора правят грешката да се появят неподготвени, което в повечето случаи означава провал.

Според Атия Куреши - преподавател по преговори в Училището по публична политика "Джералд Р. Форд" към Университета в Мичиган, най-важният човек, когото трябва да убедите, сте самите вие: "Преди да отворите уста, вече сте решили колко струвате, какво е разумно да поискате и дали разговорът изобщо си струва да се води. Този вътрешен диалог е мястото, където се губят повечето преговори. Не на масата."

В предстоящата си книга, в съавторство с Джон Ричардсън, те определят най-важните правила при воденето на преговори:

Ако не опитате, вече сте загубили

"Да искаш повече невинаги работи. Но средно можете да получите малко повече всеки път, като поискате", обяснява Ричардсън пред Quartz.

Според наблюденията на експертите много хора се чувстват неудобно, когато трябва да поискат увеличение на заплатата например. Оказва се обаче, че притеснението, което изпитват, е инстинкт, запазен от праисторическите хора, които са разрешавали споровете за ресурси с насилие. Въпреки че обществото се е променило оттогава, нервната система все още е склонна да преминава в режим "бий се или бягай" в подобни ситуации.

Бездействието обаче само по себе си вече е загуба и предаване на личните интереси.

Искате да живеете 100 години? Подгответе се да работите през 60 от тях

Обществото и бизнесът не са подготвени за все по-голямата продължителност на живота

Подгответе се

За да се избегне тази реакция, човек трябва да убеди себе си, че заслужава да получи това, което заявява. Несигурността и отлагането на въпроса водят не само до финансови загуби, но и на по-добри условия като повече почивка или възможност за реализация, коментират авторите.

"Най-опасното е "Ще поискам, когато го заслужа повече." Този ​​момент никога не идва. Никой не седи в ъгъла на офиса и не чака да ви възнагради за търпението. Искането е сигналът, че вярвате, че го заслужавате - и този сигнал е толкова важен, колкото и резултатът."

Преди да представите исканията си на отсрещния човек, формулирайте нуждите си ясно. В крайна сметка може да се окаже, че има повече от един начин за постигане на желаното. "Някой може да каже "Искам четиридневна работна седмица", когато това, от което наистина се нуждае, е повече време с децата си или облекчение от прегарянето", обяснява Куреши.

Източник: iStock

Поставянето на конкретни или измерими резултати също е важна част от подготовката за преговори. Според адвоката Джон Филипс "влизането с финансовите данни и с търпението да се вслушаме в това, от което всъщност се нуждаят, а не в това, което казват, обръща динамиката по-бързо от всяка умна тактика."

Минималната заплата в Гърция отново се увеличава и става с 50% по-висока от българската

Това ще доведе до вдигане и на средната заплата в страната

Не се поддавайте на емоциите

Силните емоции, особено негативните като гняв, тревога или обида, могат да се окажат камъка, който обръща колата. Те се превръщат във водещи в разговора, а в контекста на преговорите - това е негативен подход.

Изследване на невролога Матю Либерман от Калифорнийския университет показва, че дори назоваването на емоцията помага за намаляване на интензивността ѝ.

Източник: iStock

Не се фокусирайте върху дисбаланса в йерархията

При воденето на преговори между хора на различни нива в йерархията (например шеф и служител) несигурността несъмнено се появява като фактор в по-нискостоящия. В този случай Алекс Мислин - доцент по мениджмънт в бизнес училището "Когод" към Американския университет, съветва преговарящия да разграничи искането от изискването.

"По-силното искане е: "Ето какво се опитвам да постигна, ето защо е важно и ето как това може да ви помогне да постигнете целите си." Тази промяна е особено важна при преговори с небалансирана власт, защото показва, че не пренебрегвате авторитета или ограниченията на другата страна. Опитвате се да ги разберете и да решите проблема по начин, който работи и за двете страни", обяснява тя.

Според експертите всеки може да стане добър преговарящ, независимо дали се отнася за личния или професионалния живот. Разпознаването на момента, подготовката и ясното формулиране на целите и нуждите са ключовите умения за успешното финализиране на преговори в негова полза.

Китайска компания за роботи търси научен ръководител с качества за заплата от ...  $1,5 милиона месечно

Същата компания търси да наеме още няколко десетки висококвалифицирани инженери