Банковият и застрахователният пазар вървят към по-прецизно сегментиране на потребителите и предлагане на диференцирано ценообразуване според профила на клиентите. До този извод достигнаха мениджърите на водещите банки и застрахователни компании в България по време на участието си във финансовия форум „Шумът на парите" вчера и днес в София.

Гледната точка на банките

„Пазарът се диференцира ценово между тези, които имат добра кредитна история, и останалите", коментира Радослав Велков, директор „Банкиране на дребно" в Societe Generale Експресбанк. Последващите оферти на банките са съобразени с идентифицирания профил, отчитат поетия риск и предлагат съответната справедлива цена, допълни той.

Подобен подход помага на банките да работят на атрактивни лихвени нива и да привличат клиенти, особено на кредитните си продукти.

„Все още домакинствата са плахи в желанието си да потребяват повече. От началото на тази година забелязваме отчетлива тенденция към увеличаване търсенето на потребителски кредити. Интересът на домакинствата произтича от отложеното потребление, което след период на изчакване са решили да направят", допълни Велков.

Друг сегмент, в който се наблюдава раздвижване, са ипотечните кредити. Според Мария Илиева, изпълнителен директор на MKB Юнионбанк, предстои все по-осезаемо развитие в тази посока, резултат от невисокия показател ипотечни кредити на глава от населението и ниската цена на кв. м. на имотите в България.

„В същото време жилищата стават все по-достъпни. Показателят достъпност, измерващ периода, за който едно семейство може да изплати жилището си със своя пълен доход, спадна от 7 през 2007 - 2008 г. до 3,2 - 3,0 през 2012 г.", допълни Илиева. Тя подчерта, че за да бъдат банковите предложения достатъчно атрактивни, екипите на финансовите институции предлагат комплексни пакети. Те включват различни продукти, които да покриват пълния спектър от нужди на клиентите.

Този подход очертава все по-активната роля на банките като консултанти за своите клиенти. Той се наблюдава особено отчетливо при корпоративните клиенти.

„Ние виждаме ролята си на първо място като партньор и консултант, на следващо място като кредитор. Много често, в резултат на нашата намеса, компаниите преосмислят подхода си и променят стратегиите и оперативните си решения", коментира Маргарита Петрова-Кариди, изпълнителен директор на Пиреос Банк България. Тя прогнозира, че като част от тази линия на поведение в близко бъдеще банките ще започнат да играят активна роля на инвестиционни посредници по отношение на сделки за сливане и придобиване.

„Все по-често клиентите търсят от нас съдействие за намиране на партньор, към когото да насочат излишната си ликвидност", допълни тя.

Подходът на застрахователния пазар

Застрахователите също се насочват към сегментиране на пазара с цел предлагане на по-справедлива цена, коментира Цветанка Крумова, изпълнителен директор и член на управителния съвет на ЗАД Армеец. Тя допълни, че в момента много от застраховките са подценени, поради което много чужди транспортни компании регистрират флота си у нас, за да се възползват от атрактивните ценови равнища. Това от своя страна увеличава риска за играчите на пазара и сумите, които трябва да изплащат при реализирани щети извън България.

Допълнителен риск за застрахователите представлява свитото търсене поради по-ниските доходи на хората и липсата на разбиране за значението на застрахователния продукт.

„В Западна Европа по време на криза застрахователният пазар не бележи спад, защото хората търсят повече сигурност. У нас това е първият разход, който потребителите ограничават, придържайки се само до задължителните застраховки", каза Николай Генчев, главен изпълнителен директор и председател на Управителния съвет на ЗК Уника.

Ето защо мениджърите от застрахователния сектор подчертават нуждата от целенасочени усилия в образование на пазара, за да се повиши застрахователната култура на потребителите. „Активната комуникация с клиентите чрез всички възможни канали, включително конференции като днешната, във връзка с ползите от застраховането и животозастраховането е средство за развиване на тези услуги", коментира Георгиос Цаконас, генерален мениджър на MetLife в България.