Повечето от нас непрекъснато изпитват дискомфорт и се чувстват неловко при воденето на преговори за работната заплата, въпреки че такива преговори са част от съвременния бизнес.

В ситуация на преговори за нова работа и обсъждането на пакета от социални придобивки и трудово възнаграждение, най-важното е да се чувствате уверени в тази част от преговорите.

Работодателят очаква от кандидата конструктивно обоснован диалог за работната заплата, също така логично, грамотно и уверено както при обсъждането на професионалните му умения.

Възможно най-добрият вариант е, техниките на водене на преговори да са усвоени преди това, както и познанията за стратегическите основи на изкуството при обсъждане на компенсаторния пакет.

На първо място избягвайте въпроса за заплатата, докато не получите предложението за работа.

Ако се налага да попълвате писмено форма с предложение за очакваната заплата, най-добре напишете - „все още не съм решил", „подлежи на обсъждане"или „ в зависимост от резултата от преговорите".

Ако очакванията за работна заплата трябва на всяка цена да бъдат попълнени, тогава изберете не точна цифра, а определен интервал от ...до... (обикновено винаги началната цифра е вашата заплата в предишната фирма +10%, а приемливият вариант винаги е +20%).

Ако директно ви попитат колко бихте искали да получавате, опитайте да не назовавате определена цифра, а отговорете:

 "Бих се върнал към обсъждане на заплатата, когато и аз, и вие, бъдем уверени, че съм подходящият за тази длъжност".

"Предполагам, че изчисляването на заплатата ми ще бъде в унисон със стандартите за този бранш и конкретните ми отговорности за тази длъжност".

"А колко обичайно получава човек във вашата компания, с образование и опит като моите?"

"Въпреки че парите са важен фактор за мен, работата, която предлагате, е по-привлекателна, защото квалификацията ми напълно отговаря на изискванията ви".

"Като имам предвид описанието на длъжността и размера на заплатата, който вие предварително посочвате, ние говорим за заплата в тези рамки"

Изследвайте своята пазарна стойност!

Преди да отидете на интервюто, се убедете, че разполагате с най-съвременната информация за размера на работната заплата за позицията, за която кандидатствате.

В САЩ и другите страни с развита пазарна икономика съществуват множество информационно източници, в които конкретно указват размера на компенсаторния пакет за специалистите с една или друга квалификация в различни отрасли на икономиката.

Такава информация, по правило, е леснодостъпна, безплатна  и представителна.

Тя е добре структурирана, описва нивото на работната заплата по региони, в отделни щати, провинции и градове.

Не приемайте предложението веднага, направете пауза!

Помнете максимата: "Колкото по-велик е актьорът, толкова по-дълга е паузата". Но все пак спазвайте мярката.

Помислете, ще изглеждате ли ценен и необходим служител, ако приемете предложението веднага, след като е направено. Вместо това запишете някои важни подробности и поискайте време да помислите. Кажете на работодателя, че искате да проучите всичко внимателно и си насрочете среща за другия ден.

След това, когато действително разполагате с време, проучете внимателно компенсаторния и социален пакет, предлаган от работодателя

Докато взимате решение дали да приеме размера на компенсаторния пакет, обърнете внимание на следните неща:

Ръстът на заплатата, очакван в първите 3 до 5 години.

Почивните дни, платеният отпуск, болничните и възможностите за отсъствие от работа. Колко са, как се плащат и какви са изискванията за използването им?

Има ли полза при получаване на очаквана диплома или продължаване на образованието. Колко процента ще получите вповече?

Застраховки: Обща, медицинска, стоматологична, очна, застраховка живот, застраховка при злополука, командировки, застраховка с случай на нетрудоспособност.

Ако има възможност за получаване на акции от компанията, какво количество вие можете да получите и на каква цена?

Планове - кога се очаква от вас да започнете работа и да пристъпите към незабавно изпълнение на задълженията по новата длъжност?

Пенсионни планове и планове по разпределение на печалбата .

Непосредствено водене на преговорите за работната заплата.

След като спокойно и обстойно сте обмислили направеното ви предложение за работа, вие ще се чувствате много по-уверен при преговорите за работната заплата.

Започнете и водете преговорите, демонстрирайки, че сте наясно със своите професионални умения и тяхната пазарна стойност.

Спомнете си всички свои силни професионални страни, дайте ярки конкретни примери от своята предишна работа, съпоставете работата си с нивото на постигнатата печалба, която компанията е достигнала с ваша помощ.

Например, вие сте водили преговорите, които са довели до сключването на договор на стойност 1 млн.долара за вашата компания.

Обяснете на новия си работодател колко ефективно вие сте оправдали предишната си заплата, донасяйки на компанията си печалба, още първата година.

И така, вие сте приключили цялата изследователска работа, получили сте предложението за работа, направили сте необходимата пауза, претеглили сте всички „за" и „против" и отново сте се срещнали с работодателя на втори тур от преговорите.

Водейки преговори за работната заплата, обърнете внимание на следното:

Водене на преговори- това е, което очаква от вас потенциалния работодател. Длъжен сте да водите тази част от преговорите толкова професионално, както и при обсъждането на вашите умения.

Винаги помнете, че тази част от преговорите има принципно значение. Например, ако вие се готвите да се занимавате с търговия и продажби и въпреки това дори не се опитвате да водите преговори за заплатата си, това може да е последният тест от вашето интервю.

У работодателя може да се появи логично подозрение, ако вие не можете да обсъждате заплатата си, как ще водите преговори за милиони при сключване на договори за компанията?

Дори ако не претендирате за позиция, свързана с търговията, работодателят може да се усъмни във вашата компетентност при обсъждане на работната заплата.

Затова не бързайте, действайте обмислено и аргументирано. Този въпрос също демонстрира вашите знания за пазара.

Това е същото като при покупката на автомобил, когато вие не приемате първата ви казана цена и започвате да търсите дефекти в автомобила, които да намалят цената му.

Не позволявайте да бъдете прекрасният, предпочетен кандидат, за когото обаче компанията ще има съмнения, че е твърде лесно сговорчив.

Убедете се, че преговорите се водят с еднакъв интерес и от двете страни.

Важно е да се достигне до взаимно разбиране и съгласие. Когато компанията ви предложи определената сума за заплата, това звучи надеждно, вместо да я намали наполовина.

Когато увеличавате или намалявате предлаганата сума, изхождайте от позицията на човек, който ще бъде част от този екип и се очаква да изповядва принципите за лоялност и фирмена култура.

Анализирайте за себе си следните типични случаи, които възникват при водене на преговори за работната заплата, както и възможните реакции:

Направено ви е отлично предложение.

Възможна реакция: "Внимателно се запознах с предложението ви. Длъжен съм да призная, че то е достатъчно конкурентноспособно. Въпреки че направеното от вас предложение е с 10% по-ниско, от това което получавам в момента. Прецених обаче, че бонусите ще компенсират това. Все пак бих предложил да помислим за промяна на основната заплата. Има ли възможност?"

Направено ви е добро предложение

Възможна реакция: "Определено моите очаквания почти се оправдават. Все пак аз очаквах малко по-висока заплата от... до..... Доколко вашите възможности позволяват да продължим обсъждането на заплатата?"

Направено ви е предложение с ниска заплата

Възможна реакция: „Наистина вашата компания ми харесва и работата ми се струва подходяща. Успехите в управлението и организационната стратегия също изглеждат забележително. Единственото, за което се налага да поговорим и единственото, което все още ме възпира, е първоначалното ви предложение за заплата. Честно казано тя е по-малка, от очакваното. Наистина съм заинтригуван от тази длъжност и по моя информация.....(назовете сума) е приблизителното ниво на заплата за нея. В другите компании, в които кандидатствам, ми предлагат....(назовете подобна сума). Можете ли да направите нещо в тази посока?"

Изяснете си наличието на алтернатива. Ако вашите усилия за преговори по отношение на заплатата нямат успехи, компанията не предлага приемлива за вас заплата, но вие искате да получите работата, отложете разговорите за в бъдеще. Обсъдете с работодателя възможността да се увеличи заплата ви в бъдеще.

Обсъдете планираните резултати в работата ви за 60, 90 или 120 дни. Уговорете възможността за минимално процентно увеличение на заплатата.

Обсъдете размера на бонуса, който вие ще получите в края на годината.

Бидейки добре подготвени и уверени в себе си, вие ще овладеете леко изкуството за водене на преговори за заплатата ви, ще се чувствате комфортно и ще можете да договорите приемлив за вас пакет.

Не се съмнявайте, че работодателят разбира вашата гледна точка, все пак някога и той е бил на ваше място.

Помнете, че трябва да знаете размера на заплатата за този бранш, да отстоявате своето виждане, дали това ви подхожда или не, а и да бъдете открити за обсъждане на други форми на компенсация. Така вие ще получите не само по-добро предложение, но и заплата, която заслужавате.