Николай Логофетов, ITB Brokers Group: Брокерите имат все по-голям дял в продажбите на застрахователни продукти

Българският застрахователен пазар има сериозен потенциал за развитие, но остава силно зависим от задължителните застраховки. Това коментира в студиото на Money.bg Николай Логофетов, изпълнителен директор на новосъздадения обединен застрахователен брокер ITB Brokers Group и дългогодишен експерт в областта.

ITB Brokers Group и амбицията за водеща позиция

Новосъздаденият ITB Brokers Group обединява два съществуващи застрахователни брокера - Инстрейд и Брокерито, и предлага пълния спектър от застрахователни услуги на пазара, като корпоративното застраховане ще се предлага през бранда ITB Brokers Group, докато ритейл продажбите и мрежата ще достигат до клиентите чрез бранда Брокерито. По думите на Логофетов целта е "по-широко пазарно покритие, по-комплексни решения за клиентите и по-високи стандарти на обслужване".

Очакванията са до края на 2025 година премийният приход да надхвърли 20 милиона лева, с което компанията да се нареди сред по-големите брокери в страната.

"Запазваме екипите и надграждаме качеството на обслужване и ще се позиционираме като компания, която има наистина високи стандарти", подчерта той.

Как съжителстват застрахователни компании и брокери на пазара

Застрахователните компании и брокерите си съжителстват "все по-добре" на българския пазар, заяви Логофетов, базирайки се на опита, натрупан и в двата сегмента. Той отбеляза, че проблемите и предизвикателствата пред тях до голяма степен си приличат.

"Основното предизвикателство пред целия сектор е ограмотяването на потребителите", категоричен бе той. Пазарът остава силно концентриран към задължителните автомобилни застраховки, основно гражданската отговорност, но също така и застраховка КАСКО, като двете често вървят в комбинация.

Имущественото застраховане бележи известен ръст през последните години, но той е движен основно от активното предлагане на ипотечни кредити и покупката на нови жилища. Въпреки това под 10% са застрахованите имоти в страната, изтъкна гостът. Животозастраховането също остава слабо развито, "населението още не е узряло за подобен тип продукти". Здравното застраховане в последните години започва по-осезаемо да набира скорост.

"И при застрахователните компании, и при брокерите най-вече усилията са насочени към това да се популяризират продуктите, да се върви в посока на дигитализация и на развитие на нови канали и начини за продажба. Също така привличането и развитието на качествени специалисти е предизвикателство", обобщи експертът.

Нарастваща роля на застрахователните брокери

По думите на Логофетов брокерите имат все по-голямо присъствие в продажбите на застрахователни продукти в България, т. е. "те са вече водещият канал за продажби". При общ пазар от близо 4 милиарда лева в общото застраховане и около 700-800 милиона лева в животозастраховането, от този пазар близо 2,8 милиарда лева се дължи на застрахователните брокери, посочи той.

"Това е тенденция, която не е само в България, а и в другите пазари, особено в по-развитите такива", отбелязва Логофетов. Той допълни, че наред с лицензираните брокери, на пазара присъстват и други форми на посредничество, както и партньорства с търговски и финансови компании, които постепенно също се ориентират към брокерски модели.

Големият брой брокери - около 330 лицензирани, от които значителна част с относително малък премиен приход, води до силна ценова конкуренция, категоричен бе експертът. Около 1/3 от тях са с премиен приход под 1 милион годишно.

Пазарът е сегментиран, коментира Логофетов - има няколко наистина големи брокера, като първите 15 брокера реализират 50% от премиите, а на останалите над 310 брокера се падат също 50% от пазара. "Големите могат да диктуват в някаква степен условията на пазара, тъй като могат да договорят по-преференциални условия със застрахователните компании, имайки предвид обемите, които реализират", обясни той. Това би рефлектирало върху цената на услугата, която те предлагат. От друга страна, по-малките брокери, за да могат да продължат да съществуват на пазара, "са склонни да отстъпват от своите комисиони или цената на услугата".

Тази практика поддържа пазара на "относително ниски ценови нива, което в крайна сметка е проблем и пречка за всички". През годините пазарът е бил свидетел на всевъзможни кампании и промоционални пакети, които водят до толкова "изтънени" премии, че почти не остава нищо като положителен резултат за застрахователните компании.

"Виждаме го ясно при гражданската отговорност, където има минимална индексация на цените за последните 15 - 20 години, въпреки че реално трябва да са в пъти по-високи", допълни още той.

Здравното застраховане, което е, може би, най-динамично развиващият се сегмент, е и един от най-проблемните. Рязкото поскъпване на медицинските услуги и увеличеното потребление водят до ситуации, при които разходите за медицински услуги, които е реализирало застрахованото лице значително надхвърлят платената премия.

"Когато застрахованият има 150 или 200% ползваемост, а не е склонен да увеличи премията си спрямо тази по-високата ползваемост, се влиза в порочен цикъл на символични корекции или смяна на застрахователя", обясни Логофетов.

Огромният потенциал на незадължителните застраховки

Според него бъдещият ръст на пазара е именно в незадължителните застраховки. "Имуществото е един вид застраховка, който е нормално и бих казал естествено да има значително по-голям дял от този към момента.

В това число се включват имущество на малкия и средния бизнес, всякакъв тип магазини, пекарни, аптеки, семейни хотели, ресторанти, офиси", заяви той.

Гостът обърна внимание на пазарния парадокс у нас - българите са сред лидерите по притежание на собствено жилище, около 86%, но не считат за необходимо да го застраховат.

На пазара у нас навлизат и по-специфични продукти като киберзастраховане, професионална отговорност и застраховки за бизнеса, които постепенно намират своето място, припомни още той.

В регионален и общоевропейски контекст България леко изостава. "Със сигурност няма да достигнем нивата на Швейцария, Англия или Германия, но поне е нормално да очакваме да се доближим до тези на Гърция, или на останалите по-развити балкански държави", коментира в студиото Логофетов и сравни пазара у нас с този в Сърбия и донякъде с румънския.

Дигитализация, но и личен контакт

Дигитализацията е неизбежна част от развитието на сектора, но според експерта в България личният контакт ще остане водещ още дълго време. "Следващите 10-15 години клиентите ще продължат да говорят с брокер, да получат обяснение и доверие, а не само онлайн форма", категоричен бе той.

Гостът сподели още, че в кадрово отношение застраховането остава консервативен сектор с относително ограничен кръг специалисти. "Трудно е да изградиш и задържиш хора, но най-важното качество, което търсим, е потенциалът за развитие и желанието на човека да се учи и да остане в компанията дългосрочно", обобщи Логофетов.

Целия разговор гледайте във видеото!

Застрахователният бизнес е сред стълбовете на българската икономика, той се развива устойчиво и показва все по-голяма значимост. Какви са постиженията, предизвикателствата и целите на компаниите в него - вижте повече в специалната страница на проекта Лидери на мнение: Застрахователен сектор.