Николай Станчев, Generali: Като пазарен лидер в здравното застраховане имаме всички условия да предлагаме продуктите си и на МСП

Растежът на застрахователния пазар в България все по-често минава през консолидация, инвестиции в технологии и усилия, насочени към нови сегменти с неизползван до момента потенциал. На този фон доверието и ефективната интеграция на най-работещите бизнес модели се превръщат в ключови фактори за устойчиво развитие.

Как Generali оценява процеса по придобиването и интеграцията на ОЗОФ "Доверие" 1 година по-късно, докъде се простира ролята на AI в един по природа консервативен сектор и започват ли МСП по-често да избират допълнителното здравно застраховане? По тези и още актуални теми разговаряме с Николай Станчев, главен изпълнителен директор на Дженерали Застраховане.

Г-н Станчев, Дженерали Застраховане придоби ОЗОФ "Доверие" преди 1 година. Как върви интеграцията, кое беше най-голямото предизвикателство и към днешна дата може ли да се каже, че сделката е успешна?

Да, точно така, преди 1 година придобихме ОЗОФ "Доверие" и цялата 2025-а премина в интегриране на бизнеса. Целта ни беше да изградим единни процеси, един екип и смятам, че се справихме с тази задача. Към момента вече имаме нов процес, който смятаме, че взима най-доброто от двете компании. Имаме и общ екип, което е най-голямото ни предимство. Вярвам, че в момента разполагаме с най-добрите специалисти на пазара. А всичко това доведе до факта, че сме пазарен лидер в сегмента на здравното застраховане.

Най-сериозното предизвикателство беше от два екипа да изградим един нов, но в същото време това е и най-голямото ни предимство пред конкурентите.

В съвременната динамична реалност кои са най-важните елементи, за да може клиентът да припознае един застраховател като дългосрочен и доверен партньор? Ако трябва да посочите един ключов елемент и да заложите на него в стратегията си, кой би бил той?

Доверието по дефиниция е фундаментално в застраховането. Човекът плаща премия, за да получи сигурност, че ако в живота му настъпи неблагоприятно събитие, той ще има нашето съдействие. Затова е много важно да си спазваме обещанията.

Важно е също така как обслужваме клиентите си. Средата се променя, има нови технологии, с които можем да подобряваме клиентското обслужване. Клиентите стават все по-изискващи, а ние изграждаме доверие като инвестираме постоянно и в нови технологии, и в подобряване на процесите.

Като компания с международен опит, налага ли се тук локална адаптация? Има ли специфика на българския клиент, която може да се определи като уникална?

Имаме предимството да сме част от една от най-големите застрахователни групи в света. Ползваме ноу-хау от други държави, натрупан от тях опит.

Знаете, основната специфика на българския пазар е неговият малък мащаб поради ниското застрахователно проникване.

Това до голяма степен ни ограничава да правим големи инвестиции. Разбира се, фактът, че сме част от международна група е от полза за нас. Ще дам пример с изкуствения интелект.

Нашата група инвестира много в тази посока. На местно ниво би било трудно да въведем тези нови технологии бързо. Но ние сега започваме да интегрираме такива решения в нашия бизнес благодарение на политиката на група Generali.

Спецификите на пазара са породени и от същността на продуктите, които са създадени исторически и са приети тук. Ще дам пример с КАСКО. В повечето държави в Западна Европа се прилага самоучастие в случай на щета. В България това не е практика на нито един застраховател. Моето мнение е, че е много ефективен начин, но пазарът не би го възприел.

Макар застраховането да се определя като по-скоро консервативен сектор, дигитализацията оказва все по-голямо влияние върху развитието му. Как протича подготовката в тази посока и трудно ли се постига балансът между лично отношение към клиента и адекватно технологично ниво?

Нашето виждане като Група, а и мое лично, е, че технологиите трудно могат да заместят изцяло човека, защото в основата на бизнеса е доверието. Технологиите помагат да предоставяме по-добро обслужване, те допълват и подпомагат услугата, предоставяна от хората.

Затова и инвестираме в собствена търговска мрежа - защото вярваме че и търговците не могат да бъдат заместени от каквито и да било решения. Но пък ние им осигуряваме инструменти, които да ги улеснят.

За целта, разполагаме с най-добрата CRM система в света, в която събираме информация за нашите клиенти. Това ни дава възможност да ги обслужваме по-добре, да ги опознаваме по-добре. Наскоро внедрихме и решение за получаване на обратна връзка, което е изключително важно за подобряване на обслужването.

Здравното застраховане често се посочва като сегмент със сериозен и, за съжаление, неизползван потенциал в България. Какви са възможностите му при малките и средните предприятия (МСП)?

Исторически продуктът се е концентрирал в големите компании, които го предлагат като социална придобивка на своите служители. Това обаче се променя, тъй като малките и средни предприятия (МСП) се налага да предлагат социални придобивки, за да са конкурентни в борбата за специалисти и експерти на пазара на труда.

Наскоро гледах изследване, според което 86% от големите компании предоставят тази социална придобивка. При малките фирми проникването все още е ниско, но постоянно се увеличава. И ние виждаме голям потенциал.

Това беше и една от причините да придобием "Доверие", защото сега имаме всички предпоставки да предоставяме този продукт и на МСП.

Кой според вас е основният възпиращ фактор за МСП да инвестират в здравно застраховане и кои биха били катализаторите на този процес? Какви конкретни стъпки предприема Дженерали Застраховане в този сегмент?

Разбира се, социалната придобивка е разход за компанията, но тя се връща многократно и е ефективна, като предоставя и възможност за данъчни облекчения.

Сериозен проблем както по темата, така и на целия застрахователен сектор обаче, е липсата на информация сред клиентите и обществото.

Проблем, който изисква повече кампании за повишаване на разбирането. Тази тема е дори по-широка, тъй като тук става въпрос за финансово образование, което трябва да започне още от училище. Тук идва съществената роля и на държавата.

Цените на здравните услуги бележат сериозен ръст. Това влияе ли върху атрактивността на доброволното здравно застраховане и върху интереса на бизнеса?

В последните години има много висока медицинска инфлация, която изпреварва общата, което за мен лично е феномен. Разбира се, това няма как да не се отрази на разходите на работодателите, които купуват този продукт за техните служители.

На този етап не виждаме отлив, но се наблюдава действие към ограничаване на покритието, което е негативна тенденция.

В интервю в студиото на Money.bg преди година коментирахте, че цените на "Гражданска отговорност" растат по-бавно от инфлацията. Доколко този нисък темп при най-масовата застраховка у нас представлява риск за финансовата стабилност на сектора и отразява ли се върху качеството на услугата?

Основните причини са, че това е един от най-конкурентните пазари, които аз лично съм виждал тук в България. В момента 16 компании предлагат този продукт. И това е една от предпоставките цените да не растат. Опасностите са няколко.

Първо, ние имаме инфлация, която се отразява на цените на резервните части за автомобили, на труда, който се влага в сервизите. От друга страна, се отреждат все по-големи и по-големи обезщетения.

Затова, ако финансово най-масовата застраховка не се управлява правилно, това може да навреди на целия пазар.

Как гледате на поредното отлагане на системата бонус-малус - кое реално забавя практическото й прилагане? Как тя би оптимизирала работата на застрахователите и би повишила удовлетвореността на клиентите?

Бонус-малус, най-просто, отчита виновността на водача при застрахователни щети. Този режим и досега работи, тъй като всеки застраховател го прилагаше, но само на база информацията, която има за собствените си клиенти.

Новото е, че компаниите ще получат достъп до системата на гаранционния фонд, в която има информация за всички щети. Към момента сме на етап изготвяне на наредби и технологична адаптация на системите. Чак тогава системата бонус-малус ще тръгне във вида, в който е дефинирана в Кодекса за застраховане.

Методологията за определяне на цената остава индивидуална за отделните дружества, но тя трябва да е публична.

Ако можем да дефинираме най-голямата полза за изрядния шофьор от очакваната промяна, то би трябвало ако той няма щети, да получи по-благоприятни условия за своята застраховка ГО.

Мантрите "на мен няма да ми се случи" и "държавата ще се намеси" продължават да играят ключова роля в мисленето на българина като собственик на имот. Какви стъпки са необходими, за да видим реална промяна при имуществените застраховки - допълнителни регулации или друг подход?

Първо, ние като общество трябва да осъзнаем, че това е риск, който се увеличава с всяка следваща година. А застраховката е най-ефективният начин да се погрижим за нашето жилище. Защо ли? Защото за една незначителна сума (35-75 евро годишно) като процент от стойността на жилището, можем да защитим дома си.

В случай на някакво събитие - пожар, наводнение, градушка, ако жилището не е застраховано, или вредата се поема от собственика на имота, или се чака държавата да съдейства. Това е крайно неефективен метод и утежнява бюджета - и семейния, и държавния. 

А всъщност нашата функция като застрахователи е точно това - да управляваме този процес.

И накрая - един по-философски въпрос. Каква трябва да бъде ролята на една застрахователна компания днес: само добър и надежден бизнес партньор или и активен участник с обществени функции? Как Дженерали Застраховане подкрепя своите клиенти и партньори в изграждането и налагането на устойчиви практики?

Ние, и като личности, и като компания сме неизменна част от обществото. Колкото обществото е по-справедливо, толкова по-голяма полза има за хората, и за компанията като стопански субект. В тази връзка имаме конкретни инициативи.

Пример е The Human Safety Net, която според мен е най-добрата инициатива, правена в рамките на Група Generali, защото канализира усилията ни на глобално ниво. Едното й направление са децата, второто направление са мигрантите. Ние в България избрахме да работим в подкрепа на деца от 0 до 6 години и техните родители в партньорство с фондация "За Нашите Деца". Горд съм да кажа, че вече 200 доброволци сред нашите колеги участват активно в тази инициатива.

Друга инициатива е SME Enterprise - конкурс, отличаващ малки и средни предприятия с добри устойчиви практики.

Като компания решихме да се присъединим към инициативата на група Generali, защото знаем, че за да постигнем устойчива промяна, не е достатъчно да вървим по този път сами. Не е достатъчно да поставяме цели, които да постигаме индивидуално. За да променим обществото, в което всички ние живеем, трябва да подкрепим нашите партньори и съмишленици в тяхната устойчива промяна.

Застрахователният бизнес е сред стълбовете на българската икономика, той се развива устойчиво и показва все по-голяма значимост. Какви са постиженията, предизвикателствата и целите на компаниите в него - вижте повече в специалната страница на проекта Лидери на мнение: Застрахователен сектор.