Асен Стойчев е директор "Частно банкиране" в най-голямата българска банка по активи - "Първа инвестиционна банка". В разговора става дума за онези клиенти, които вече са натрупали достатъчно голям капитал и които, да си кажем честно, по-рядко попадат в медийния фокус. Money.bg обаче вярва, че от богатите може да се научи много за управлението на парите и затова дава дума на мениджъра, който се грижи за тях.

Господин Стойчев, частното банкиране у нас е сравнително слабо осветено от публична статистика. Можете ли да очертаете какъв тип клиенти попадат в този сегмент и как се променя тази група на българския пазар през последните години?

Когато говорим за клиентите на Частно банкиране, е полезно да обърнем внимание на демографския профил на тази група. Това ни дава ясна идея и поглед на какъв етап се намират нашите партньори, както в жизнения си, а така също и в бизнес и кариерния цикъл, а оттам и какви са техните нужди, критерии, изисквания и съответно подходящите услуги, отговарящи в най-голяма степен на техните очаквания.

Средностатистически клиентите на Частно банкиране са доминантно мъже на възраст над 50 години и с финансови активи в банката от над 100 000 евро. Трябва да отбележим факта, че във Fibank предлагаме обслужване от висок клас и за юридически лица, като най-често говорим за пакетна услуга, ориентирана към личните финанси на мениджърите или собственици на фирми, както и грижата за ежедневното банково обслужване на техните предприятия, компании и бизнеси. Смея да твърдя, че въпреки че профилът на потенциалния клиент се променя във времето в унисон с тенденциите в социално-икономически план, то очакванията в общия случай са за едно предвидимо, сигурно и стабилно партньорство.

Каква е сферата на дейност на клиентите, които използват частно банкиране в България - предприемачи, мениджъри, наследници на семейни бизнеси, хора със свободни професии? Има ли промяна в този профил?

Традиционните клиенти, които попадат в обхвата на банкова услуга от типа на Частно банкиране, са хора с по-голямо от средното натрупано лично или семейно богатство, които вече не търсят само ежедневно обслужване, а структурирано управление на активите си - интересуват се все повече как да съхранят и дори увеличат размера на ликвидните активи, с които разполагат извън оперативните капитали за бизнес цели във все по-предизвикателната икономическа и геополитическа обстановка. Това са предприемачи, собственици на компании, мениджъри, професионалисти със значими доходи, хора със свободни професии и успешна частна практика, заможни семейства и техните наследници, които тепърва навлизат в семейния бизнес или разширяват обхвата му в нови посоки.

През последните години профилът на този тип клиенти наистина се разшири и стана по-разнообразен - в допълнение на традиционните собственици на бизнес, виждаме все повече клиенти от сектори с бърза капитализация и по-висока финансова култура. При по-младите клиенти често наблюдаваме и по-голяма отвореност към инвестиции, международна диверсификация и дигитален достъп до информация, качества характерни за новите поколения, които създават и предпоставките за развитие на банковата услуга в правилна посока.

Кои услуги ценят най-много тези клиенти - инвестиционно консултиране, управление на ликвидност, кредитиране, данъчно и наследствено планиране, достъп до международни пазари или персонално обслужване?

Най-ценени са решенията, които спестяват време и намаляват сложността и нуждата от взимане на неинформирани решения и поемане на прекомерен риск. Тук мога да отбележа, че клиентите най-вече ценят персоналното обслужване и личното отношение и дискретността. Все по-често клиентите ни търсят във връзка с възможности за инвестиции и управление на ликвидността в условията на много ниски пазарни лихвени нива.

Нещото, което по мое наблюдение не се радва на достатъчен интерес към момента, е данъчното и наследствено планиране, което клиентите обичайно доверяват на семейните си счетоводители и адвокати, като тук донякъде предопределящ фактор е и относително праволинейното местно законодателство, уреждащо тези въпроси. Услуги от такъв тип се ползват най-вече от чуждестранни граждани - наши клиенти, които оптимизират данъчната си тежест или пък проучват възможностите за най-ефективно прехвърляне на семейните активи към следващото поколение и се възползват от ниската данъчна ставка в България спрямо други страни в Европа. В този ред на мисли за все повече клиенти ключово е не просто да имат банкер, а човек, който разбира цялата им финансова картина, колкото и прозаична или комплицирана да е тя.

Каква е разликата между частно банкиране и премиум банкиране? Къде минава границата - в размера на активите, в комплексността на услугите или в очакванията на клиента?

Разликата определено не е само в размера на активите, а в дълбочината на отношенията и обхвата на предлаганите решения. Премиум банкирането обикновено е по-широк клас обслужване с удобства и приоритет, докато Частното банкиране е по-индивидуален модел, насочен към управление на капитал и дългосрочни цели.

Границата често минава там, където клиентът вече има нужда не от продукт, а от стратегия. Профилът на клиентите, обслужвани в програмата Премиум банкиране, говори за една по-млада публика - на възраст под 50 години и с активи на разположение от порядъка на около 30 000 евро в банката. Този тип клиенти са ценово значително по-чувствителни и търсят добрите оферти, като са склонни да базират избора си на задълбочен анализ и съпоставка. Наблюденията ни показват, че клиентите на Премиум банкиране са склонни и дори предпочитат да извършват ежедневните си банкови операции сами, като са технически грамотни и любопитни да експериментират, стига да са уверени в добавената стойност на предлаганата услуга.

В същото време обаче те високо ценят и наличието на индивидуалните банкови консултанти, които са готови да съдействат при всеки възникнал въпрос или несигурност как клиентът да продължи напред в клиентското онлайн изживяване. Клиентите на Премиум банкиране са и сред най-активните потребители на новите функционалности, разработени около дигиталните платформи на банката - те кандидатстват и усвояват кредити онлайн, купуват винетни стикери или плащат комуналните си задължения или данъци през мобилното приложение, а от скоро вече и търгуват сигурно, бързо, евтино и удобно с акции и борсово търгувани фондове през приложението My Fibank. С новата функционалност "Инвестиции" клиентите на "Първа инвестиционна банка" получават достъп до Българската фондова борса (БФБ), както и до международни пазари в Европа и САЩ, директно през своя телефон, независимо къде се намират. През платформата те могат да купуват и продават акциите на NVIDIA, Palantir Technologies, AMD, Micron и много други, като се възползват от възможността да споделят част от печалбите на лидерите в областта на изкуствения интелект и високите технологии.

Може ли да се каже, че в България вече има оформена група от клиенти с реална нужда от управление на богатството, а не просто от по-висок клас банково обслужване?

Да, вече има ясно оформена група клиенти, за които това не е лукс или прищявка, а реална необходимост. Те имат активи, които изискват професионално управление, защита, диверсификация и план за следващото поколение. Това, което наблюдаваме в ПИБ, е естествена еволюция на пазара — от качествено индивидуално банково обслужване към истинско лично управление на богатство. Стъпките от страна на много от клиентите са плахи и недоверчиви, като до някаква степен вродената ни народопсихология често се явява пречка за категорични действия, но тенденциите са оптимистични и в правилната посока. Неефективното управление на ликвидните средства е нещо, на което все повече се обръща внимание от страна на клиентите и тук банката като специалист с дългогодишен опит в управлението на валутни позиции и инвестиции в инструменти с фиксирана доходност е насреща да помогне с разрешаването на този относително банален казус и с възможност за постигане на много добър и бърз резултат при минимален риск и висока клиентска удовлетвореност.

В България често се говори за натрупано богатство, но по-рядко за неговото професионално управление. Доколко българските клиенти вече мислят стратегически за своите активи - с хоризонт 10, 20 или 30 години напред?

Все повече български клиенти мислят стратегически, а не тактически, но все още има място за развитие. Исторически много хора у нас са били фокусирани върху натрупването, а не толкова върху опазването и разрастването на капитала в дълъг хоризонт. Нерядко клиентите се поддават при възможност за осъществяване и на емоционални покупки с висока стойност и финансово бреме, което противоречи на всички принципи на едно добре структурирано и балансирано финансово планиране. В този смисъл спазването на няколко простички принципа би могло да има много съществен ефект върху финансовата независимост на всеки един клиент, независимо от материалното му състояние - да не харчим повече от 30% от доходите си за задоволяване на прищевки и желания, като в същото време пестим 15% за пенсия и 5% фонд за спешни случаи. Паралелно с това добра отправна точка е и вноските ни по кредити да са ограничени в рамките на 10% от брутните ни доходи. Тези правила лесно се пренебрегват в силните и успешни години и се придобиват с поука във времената, когато съдбата не е толкова благосклонна.

Промяната идва с по-голяма финансова култура, повече международен опит и осъзнаване, че активите трябва да работят не само за днес, а и за след 10 или 20 години. Трябва обаче да направим разграничението между склонността на по-младите клиенти да експериментират на границата със спекулата и значително по-консервативния подход, характерен за клиентите с по-голям житейски и бизнес опит, които не разчитат на удвояване на активите си в рамките на няколко години чрез агресивни залози в компании със съмнителни финансови показатели.

Възприемането на финансови стратегии с доходност от около 5% процента на годишна база, гарантиращи висока сигурност и ликвидност, говорят за финансова зрялост и отговорност както към обезпечаване на неактивния период след края на професионалния път, така и към съхраняване на генерираните с десетилетия активи. Факт обаче е и това, че в България клиентите в горния сегмент разполагат с относително неголям актив парични и други финансови активи, като почти всичко се реинвестира в бизнеса, който в повечето случаи носи възвращаемост над борсовите индекси и ги прави привидно непривлекателни. Тук е отговорността на финансовите консултанти да убедят клиентите в ползите от диверсификация на източниците на доходи, като инвестиционните портфейли и досега за съжаление са силно подценен инструмент.

Вярвам, че с времето и с отварянето на страната ни все повече към западния модел и догонването на икономическото и индустриално изоставане дори спрямо страните от Централна Европа, ще се открие път за развитие и на този тип услуги. С навлизането на чужди капитали в страната ни, с набирането на опит за финансиране на местния бизнес чрез по-сложни финансови схеми, вкл. международните капиталови и дългови пазари, финансовата култура на управители и собственици ще еволюира и ще промени традиционното поведение и в личен аспект.

Ще видим ли у нас развитие на структури тип family office - компании или екипи, които управляват цялостно богатството на едно семейство? И могат ли банките да бъдат част от този процес?

Би ми се искало да кажа, че за в бъдеще ще наблюдаваме възникването на структури тип family office, макар и да смятам, че това ще е един много бавен и постепенен процес. Когато едно семейство има значими и разнообразни активи — бизнес, недвижими имоти, инвестиции, наследствени въпроси — логично е да търси координиран подход. Банките могат да бъдат естествен партньор в този процес, особено в частта за инвестиции, ликвидност и финансова координация, но семейният офис по дефиниция е по-широк модел, който обхваща и правни, данъчни и наследствени аспекти - изискващи един по-личен и интимен поглед над семейната динамика.

Често семейните офиси се управляват от изключително близки до семействата банкери, които са и техни бивши такива, обслужвали ги в швейцарски или други частни банки или пък хедж фондове и които са изградили изключително близки отношения с клиентите си. В контекста на нашата страна и колкото и оптимистичен да съм за бъдещото, смятам, че по-скоро конюнктурата не предполага масовост на семейните офиси, като развитието на частното банкиране в големите финансови институции в страната е по-логичния развой на събитията.

При кои икономически групи или сектори наблюдавате най-силен ръст на доходите и натрупването на капитал - IT, индустрия, недвижими имоти, търговия, свободни професии, земеделие?

Най-силен ръст на капитал и доходи виждаме там, където има висока добавена стойност и предприемаческа динамика. Личните ми наблюдения са, че сфери като туризъм, хотелиерство и ресторантьорство, търговия, строителство, та дори и определени свободни професии генерират стабилни и бързорастящи обороти. Определени експортни отрасли имат силно присъствие на национално ниво, а в отделни региони и земеделието също създава значим капитал, като опитът ни на централно ниво с този тип клиенти е по-ограничен. Важно е, че богатството вече не е концентрирано само в традиционни отрасли — появяват се нови източници на натрупване.

Тук не може да не отбележим и световните тенденции, които предопределят възхода или пък отдръпването на определени икономически отрасли - войните в Украйна и Близкия изток, напредването на изкуствения интелект, индустриалната стагнация в основни търговски партньори на страната ни в рамките на Европейския съюз, тоталната доминация на китайските автомобилостроители и т.н. Страната ни, за добро или лошо, разчита в немалка степен на туризма, както и на голям търговски дисбаланс и внос, който да задоволи местното потребление. Това са все фактори, които при липса на стратегия за развитие на работната сила и ясна стратегия за привличане на преки чуждестранни инвестиции ще направят акумулирането на национално и лично богатство за в бъдеще много по-трудно.

Как се промени поведението на заможните клиенти след периода на висока инфлация?

След периода на висока инфлация клиентите станаха по-внимателни към паричните си резерви и по-активни в търсенето на защита на покупателната си способност. Това засили интереса към диверсификация, по-качествено планиране и по-малко пасивно държане на средства. Позволявам си да изтъкна очаквано засиления интерес от страна на нашите клиенти към дългосрочно инвестиране в налично злато - сфера, в която Fibank е дългогодишен експерт и разполага в екипа си с някои от най-изявените нумизмати в страната. Със затихване на многопроцентните ежедневни ръстове в благородния метал и консолидация на нива от под 5000 долара, интересът на клиентите неминуемо се охлади, но това даде тласък на промяна във възгледите на инвеститорите и осъзнаването на реалните алтернативи на инвестициите в недвижими имоти.

С ръста в цените на местния имотен пазар и неатрактивната нетна доходност от наем, алтернативни възможности попаднаха в полезрението на клиенти, които търсеха възможности за алокирането на капитал. В този смисъл страната бавно, но систематично извървя основните стъпки към развитието на своя финансов и капиталов пазар - през отрицателните лихви, липсата на адекватна доходност по депозити, през надценения, но нерентабилен клас на недвижимите имоти, та до търсенето на алтернативи и съпоставянето на възможни инвестиционни стратегии за справяне с високите нива на инфлация.

Кои са най-честите грешки, които хората с по-високи доходи и натрупани активи допускат при управлението на личните си финанси?

Най-честата грешка е концентрацията — твърде много пари на едно място, в един актив или в един бизнес - българите държат грубо 75% от всичко, което притежават в имоти и 10% в кеш. Втората е липсата на ясен план: хората натрупват, но не мислят как да структурират, защитят и предадат богатството си. Третата е подценяването на ликвидността. Често всичко изглежда наред, докато не се появи нужда от бърз достъп до средства, промяна в семейството или пазарен шок. ПИБ има готови решения и инвестиционни стратегии, които може да предложи на своите клиенти така, че те винаги да се чувстват готови, пред каквито и предизвикателства ги изправи забързаното им ежедневие.

И поради всички обстоятелства обсъдени по-горе, тази услуга е изключително конкурентна на западните алтернативи, а и много достъпна. Реално инфлация в таксуването на тези консултации няма и цената в Първа инвестиционна банка е константна от години насам, с цел стимулиране интереса на потребителите. Съветът ми е всеки клиент да се възползва от възможността да обсъди финансовото си положение, цели и налични възможности с личния си банков консултант, като много често тези услуги са инкорпорирани в цената на Частно банкиране.

Доколко България е атрактивна за привличане на частен капитал на чужди граждани след влизането на страната в еврозоната?

Влизането в еврозоната е важен сигнал за стабилност и предвидимост, а това е позитивно за чуждия капитал. То намалява валутния риск, улеснява сравнимостта с останалата част от Европа и може да направи България по-разпознаваема за инвеститори и заможни физически лица.

В същото време привлекателността не зависи само от еврото, а и от правната среда, административната предсказуемост, данъчната стабилност и качеството на финансовите услуги. Публичните данни от 2025 г. показват, че интересът към инвестиции в България остава реален, но ефектът от еврозоната още не е самостоятелен двигател на капитала. Българският капиталов пазар е с висок потенциал, като през последните години се правят сериозни опити борсовата търговия да бъде активизирана и предлагаща нови възможности. Вярвам, че все повече български компании ще осъзнаят неограничените възможности, които финансовите пазари и тяхната интеграция с европейските борсови оператори предлагат и ще намират алтернативи на банковото кредитиране от страна на международни инвеститори, които неминуемо ще търсят подходяща входна точка и експозиции към нашата икономика.

Наличието на постоянно правителство с мнозинство и заявките, които новата власт дава за бързи реформи в съдебната и правоохранителната власт, както и антикорупционните мерки в допълнение на опит за намаляване на административната тежест, са категорично гаранции, които международните инвеститори следят и изискват, за да доверят капитал на нашия бизнес. Предизвикателство ще продължава да представлява относително малкия размер на местните компании и ниските търгувани обеми.