От коктейла "Блъди Мери" до докторската дисертация на Димитрий Менделеев водката е основна част от европейската култура. Полша и Русия и до днес спорят за бащинството на спиртната напитка, а някои дори приписват тези заслуги на италианските монаси. Каквато и да е истината обаче, двете източноевропейски държави имат дългогодишни традиции и изпитани рецепти и методи за производство на алкохола. Въпреки това, една френска водка успява да се превърне в сериозен конкурент, като се изкачва до високите рафтове на най-известните заведения в света.
Работи по-умно, не по-усърдно
Малко хора могат да се похвалят с велика бизнес идея, която им е хрумнала докато си пият питието. Сидни Франк обаче е един от тях. До 1996 година той е собственик на второстепенен бизнес за немски алкохолни напитки, който се бори да свърже двата края, разказва The Philosophy Of Marketing. Докато гледа как хората са готови да заплатят голяма сума за алкохол, който на практика няма вкус, Франк решава да добави към портфолиото си нов продукт - "Grey Goose".
Източник: iStock
Като опитен бизнесмен той анализира един от най-важните фактори - конкуренцията. Франк знае, че трудно ще надмине руските и полските продукти затова решава да направи рязък завой и да разположи фабриката си...във Франция. Вместо история и традиции, той предлага иновация и лукс.
За да затвърди "Grey Goose" като премиум продукт, той продава водката си за 30 долара бутилката - двойно повече от цената на досегашните луксозни марки. Опаковката допълнително подхранва внушението с матовото си стъкло с прозрачен участък, който да показва течността, а асоциацията на Франция с висока класа и престиж го затвърждават.
Докато източноевропейските водки изтъкват многократното дестилиране, Франк рекламира лекотата на напитката от най-фина френска пшеница, дестилирана само веднъж, за да се запази характерът ѝ, и филтрирана през варовик.
Вместо да инвестира в реклама, Сидни Франк "позиционира" напитката си в най-известните барове, нощни клубове, ресторанти и частни клубове от Ню Йорк до Маями. Когато си поръчват питие, посетителите не само носят приходи, но и затвърждават марката публично. Така той набляга на това кой вижда продукта, а не на броя на хората.
Резултатите не закъсняват
Скоро "Grey Goose" се превръща в символ на лукс и елит. Според експерт от сектора Франк е смятал, че в категория, където разликите в продуктите са минимални, възприятието за качество е по-важно от самото качество.
Така на сляп дегустационен тест, "Grey Goose" се класира на осмо място от 12 първокласни водки. Когато потребителите са попитани обаче, те поставят френската напитка на първа позиция. Според ръководител в индустрията средностатистическият човек трудно би различил луксозна от стандартна водка.
В края на 90-те години на двадесети век Сидни Франк участва с "Grey Goose" в конкурс на Института за тестване на напитки, където печели титлата за най-вкусна водка в света. Това отличие се превръща в основата на маркетинговата му стратегия.
Източник: iStock
За разлика от повечето алкохолни производители, на които им е нужно значително време да се популяризират, френската водка се нарежда сред първенците едва пет години след създаването си. За това допринасят "участията" в близо 300 видеоклипа на хип-хоп песни до 2006 г., много от които - безплатни.
Печалбата
През 2004 година Bacardi купува бизнеса на Франк за 2,3 милиарда долара. За сравнение, първоначалната инвестиция в марката едва седем години по-рано е 3 милиона долара.
Според The Philosophy Of Marketing компанията е отбелязала 80% марж на печалба на фона на средния за индустрията от 30%. До 2000 година френската водка продава над 1,5 милиона каси годишно на почти два пъти по-висока цена от конкурентите си.
Освен "Grey Goose", Сидни Франк печели значителна сума от дистрибуцията и продажбата на "Jägermeister" в САЩ, който се превръща в любима напитка на студентите в този период. Въпреки това, френската водка си остава най-голямото му постижение - създаване на бизнес за милиарди, благодарение на бизнес стратегия, базирана повече на маркетинг, отколкото на продукт.
"Ние не продавахме водка. Продавахме усещането за качество и статус. Това струва много повече от това, което всъщност е в бутилката."
USD
CHF
EUR
GBP
