Бисер Инчовски е управител на ресор "Недвижимости" в Лидл България и стои начело на стратегическите усилия по разширяването на търговската мрежа на веригата в страната. Ръководи екипите, които откриват точните локации, изграждат новите магазини и се грижат за поддръжката на съществуващите. По повод 15-ата годишнина на компанията разговаряме с него за експанзията, иновациите, въздействието на Lidl върху обществото и мястото на тази роля в личната и професионалната му история.

Какво означава да си пазарен лидер от гледна точка на Експанзия - вашият ресор в компанията?

Да си пазарен лидер означава отговорност. Когато си първи, всички гледат към теб и се сравняват с теб. В експанзията и строителството сме пазарен лидер от доста време. Тази позиция обаче не е само признание, но и ангажимент - към клиента, към околната среда, към нашите служители. Вярвам, че нашето лидерство се изразява в доверие, в последователност и в това, че успяхме да изградим дългосрочни и стабилни отношения не само в строителния сектор. Партньорите ни знаят, че когато поемем ангажимент, ние го изпълняваме.

Да си лидер означава още да задаваш тенденции, да си новатор. Ние бяхме сред първите, които започнаха да предлагат по-широки паркоместа за по-голямо удобство - защото автомобилите се променят, а с тях и нуждите на клиентите. В това отношение сме своеобразен трендсетър, а останалите на пазара често ни следват.

Какъв е най-яркият ви спомен от времето в края на ноември 2010 г., когато Lidl отвори наведнъж първите си 14 магазина?

Всички работехме за заветната дата - 25 ноември 2010 г. Това беше всичко, за което мислехме. Никой дори не споменаваше 26-и - искахме просто да дойде 25-и. Най-яркият ми спомен е как още в 5 сутринта бях пред магазина в Пазарджик и тръпнех в очакване да отвори. Потребителите видяха откриването на 14 магазина в един ден, но подготовката започна много по-рано. Екипът на Експанзия стартира работа още през 2005 г. - цели пет години преди началото. Машината беше подготвена така, че да поеме натоварването - както в магазините, така и в централния склад.

Това е част от бизнес модела на Lidl. Не просто изпълнихме плана, но и го надскочихме. Стартирахме с 14 магазина в един ден, но само за година, заедно с ребрандирането на бившите магазини Плюс, бяхме достигнали близо 50. Постигнахме нещо безпрецедентно за България, благодарение на много ясна стратегия, добра организация и отлично планиране. Оставихме силен отпечатък в обществото и създадохме нещо, което до днес не е постигнато от друга търговска верига в България.

Как се промени Лидл България през годините през Вашите очи?

Lidl оставя все по-ярък отпечатък върху българския пазар. Станахме по-модерни и по-иновативни. Въвеждаме нови материали, нови технологии и нов подход в строителството, но може би най-голямата промяна е, че днес познаваме още по-добре българския потребител и неговите нагласи. Разбира се, още в началото имахме задълбочени анализи и добра подготовка, но с времето, с опита, със стотици откривания и милиони клиенти, изградихме много по-фина чувствителност към нуждите и очакванията на хората. Именно затова можем да предложим това качество на добра цена, което клиентът търси.

С нас в България се промениха не само навиците на пазаруване, но и нагласите към качеството на храната - към състава, към произхода, към контрола и т.н. Ние изхождаме винаги от потребителя и това е нашият фокус. Всичко, което правим - от продуктовата селекция до развитието на локации - е насочено единствено към това да бъдем по-удобни, по-полезни, по-близки до клиента. Затова експанзията ни не е самоцел. Всяка нова локация, всяка иновация, е резултат от стремежа да отговорим на нуждите на клиента.

Как оценявате експанзията на веригата в 15-те ѝ години на българския пазар?

Нашата експанзия е планирана спрямо потребителските нужди и градската среда. През последните няколко години запазваме устойчив темп на развитие - обикновено откриваме между 8 и 10 нови магазина годишно. Само за първите 10 години достигнахме 100 магазина. Днес, 15 години по-късно, ще достигнем 140 - това са над 1,9 млрд. лв. инвестиции - в земи, строителство и оборудване. И всеки следващ магазин е израз на нашето постоянство и ясна посока.

В "Недвижимости" работим по дългосрочна стратегия, имаме ясен план за години напред - поне пет. Знаем къде искаме да сме през 2030 г., какви формати искаме да реализираме и как да го направим по най-ефективния начин. Има случаи, в които съзнателно отлагаме откриването на даден обект, за да дадем възможност на друг, близък магазин, да се развие и утвърди. Това също е част от стратегията.

Докато в началото фокусът ни беше предимно върху големите градове, днес все по-целенасочено навлизаме и в по-малки населени места. Избираме локации с устойчив растеж и добри икономически и/или демографски показатели - Троян, Лом, Каварна, Септември, Айтос. С всеки открит магазин ние оказваме реално въздействие върху местната икономика - създаваме работни места и влияем върху местния пазар на труда.

Според последния анализ на Института за пазарна икономика, възнагражденията на нашите служители през 2023 г. са по-високи от средните за общината в 51 от 54-те общини, в които Лидл България има търговски обекти към онзи момент. В половината общини нашите заплати са над 1,5 пъти по-високи от средните, а в четири - над двойно. По този начин вдигаме стандарта и носим стойност за хората.

А планирате ли някога това разширяване да приключи? Кога ще дойде моментът, когато Lidl ще има достатъчно магазини?

Не вярвам експанзията да спре. Lidl като компания има над 50-годишна история и разширяването никога не е спирало. Може темпото временно да се забави - например да откриваме по 3-4 магазина на година вместо 8-10. Но българската икономика се развива, БВП расте, доходите - също, и всичко това са фактори. Не виждам момент, в който Лидл България да каже: "Откриваме последния си магазин и спираме". Освен нови локации, ние имаме много работа по модернизацията на съществуващите ни обекти - подмяна на оборудване, преминаване към климатично неутрални технологии, адаптиране към нови стандарти, така че процесът продължава.

Какъв е процесът на подбор на локации за магазините? Промени ли се той през годините?

Разширяването на мрежата ни никога не е било самоцел или резултат от спонтанно решение - всяка нова локация е плод на задълбочени анализи и дългосрочно планиране. Имам щастието да работя с екип от експерти, които познават отлично територията на страната и постоянно проучват нови възможности. Макар да следваме ясна стратегия, подхождаме индивидуално към всеки проект. Анализираме клиентските навици, конкурентната среда, демографията, характеристиките на терена и профила на района. Нашият фокус винаги е върху качеството, а не върху количеството - по-добре по-малко нови обекти, но на възможно най-добрите места, най-удобни за хората.

Процесът на избор включва различни етапи - от теренни проучвания до прогнози за сезонна натовареност. Например в курортни райони като Созопол трябваше да преценим не само интензитета на туристическия трафик, но и как обектът ще обслужва местното население през останалата част от годината. Този проект ни отне три години анализи и планиране, за да сме сигурни, че локацията ще е наистина добра и удобна за всички.

Така че когато разглеждаме нови градове или квартали, винаги се стремим да изберем възможно най-доброто място. Там, където няма подходящ свободен терен, прилагаме алтернативни концепции, например интегриране на магазина в сграда. Такива примери вече има в София и Бургас. Последните два обекта в Бургас са извън стандартния модел, но напълно отговарят на високите ни стандарти. Именно тези високи изисквания са нещо, което не се променя през годините. Това са критерии като размера и функционалността на търговската зала, добрата визия и презентация на продуктите, осигуряването на достатъчно паркоместа. Комфортът на клиента винаги е на първо място.

Какви са плановете ви за развитие за 2025 г.? Планирате ли изграждане на нови обекти и къде?

През 2025 г. планираме 10 нови магазина в страната. Наскоро открихме в гр. Септември, предстоят ни откривания в Айтос и Костинброд - това са градове, в които стъпваме за първи път. Останалите ключовите локации са в Шумен, София и Варна. С всяко ново откриване разширяваме достъпа до нашия модел на умно пазаруване, достигаме до повече хора и предлагаме възможност за качествени продукти на добра цена.

Колко е средното време за построяване на един магазин?

Обичайно строителството на един наш магазин отнема между 4 и 6 месеца. Изключение правят така наречените "метропол" обекти - това са магазини в централни гъстонаселени градски части, с приземен паркинг и търговска зала на етаж +1. Те са по-сложни и обикновено изискват около 1 година за изграждане. Гордеем се с тази концепция, защото тя предлага удобството на модерното градско смарт пазаруване, но без компромис с комфорта на клиентите и условията на работа за служителите.

Иначе най-бързо построеният ни магазин завършихме само за 86 дни - от първата копка до отварянето за клиенти. Той е в столичния квартал "Овча купел", на бул. "Линкълн". Това е абсолютен рекорд за нас. Строителят тогава работеше на трисменен режим и беше силно мотивиран да докаже, че е възможно. Започнахме през юни 2011 г., а още в края на август магазинът посрещаше първите си клиенти - напълно завършен и оборудван.

Няколко пъти споменахте, че най-важно е мястото, на което се намира магазинът. Коя е идеалната локация за вас?

Да, в търговията наистина най-важна е локацията. Няма по-ключов фактор от това къде точно се намира магазинът ти. Идеалната локация за нас е тази, която е лесно достъпна, добре видима, с удобни връзки и паркиране. Ние искаме да сме на пътя на хората, буквално и преносно. Всеки нов обект обсъждаме много внимателно с колегите - не само като място, но и като позициониране на сградата, на входа и изхода към паркинга, най-вече на логото. За мен е голямо удоволствие да мина вечер покрай наш магазин и да видя светещото лого на Lidl. Това означава, че сме избрали точното място и сме го направили по правилния начин.

Какви са иновациите в магазините, с които ще изненадате своите клиенти?

Сред видимите за клиентите ни са касите за самообслужване, електронните ценови табели, зарядните станции за електромобили, както и пилотният проект за обратно приемане на пластмасови бутилки и кенове, който стартирахме през 2023 г. Зад кулисите има още много - от автоматизираните системи за поръчки, през фотоволтаиците и смарт системи за автоматизирано управление на сградите. Всичко е направено с много мисъл, внимание към детайла, с грижа за природата и най-вече лесното и удобно пазаруване за клиентите.

Интересен факт е, че фотоволтаични системи има инсталирани в над 50 магазина на Lidl в България и те позволяват през деня, и особено през лятото, филиалите да покриват собствените си енергийни нужди. Иначе комфортът и енергията в магазините се управляват централизирано - чрез системи, които автоматично регулират температурата, осветеността и работата на климатичните инсталации според броя клиенти. Използват се сензори за CO₂, автоматични щори и автоматизирано електрическо управление. Вътрешното осветление се редуцира първо до една трета, а след това напълно се изключва след края на работния ден.

Всички рекламни елементи и лога също се изгасят 15 мин. след края на работното време. Полагаме топлоизолация под подовата плоча, а за паркингите прилагаме дълготрайни маркировки от студен пластик. Този наш подход към устойчивото строителство е едновременно екологичен и икономически смислен - влагаме по-малко енергия, използваме по-малко вода и по-устойчиви материали.

А отвъд технологиите - имаме и етичен ангажимент. Не строим върху замърсени терени. Като цяло Lidl следи иновациите на 32 пазара и прилага тези, които имат стойност за клиента и бизнес логика.

Какво ви носи най-голямо удовлетворение от работата?

Най-голямото удовлетворение в работата ми идва от екипа, динамиката и факта, че всеки ден се уча. Зарежда ме ежедневното общуване с колегите. Чест е да бъдеш част от такъв сплотен екип, който е професионален и амбициозен, но никога не губи човешкото си лице. А лично за мен най-ценно е, че всеки ден научавам нещо ново. В деня, в който няма ново предизвикателство или урок, няма да се чувствам пълноценен. Именно това ме движи напред.

Тази година празнувате 15-та годишнина на Лидл България под мотото "15 години любими #teamlidl моменти". Има ли момент, който ви е особено важен и скъп?

Имам две лични истории, които винаги ще свързвам с Lidl и с тези 15 години. Първата е съвсем буквална - дъщеря ми се роди на 25 септември 2010 г., точно в началото на стъпването на Lidl в България. Беше интензивен период, често ми се налагаше да работя до късно и постоянно обяснявах на съпругата ми, че само да мине 25 ноември, когато трябваше да открием 14-те магазина, и ще се прибирам навреме от работа. Е, датата дойде, предстоеше откриването в Пазарджик и тя ми каза "Знам, че е големият ден, но ние идваме с теб". И така, жена ми и двумесечното бебе бяха на откриването.

Втората история е с по-малкия ми син. Всяка събота ходехме да пазаруваме в Lidl, а аз минавах да наглеждам обектите. Той много обичаше да гледа техниката, багерите и всичко, което се случваше около строежите, и се запали да става инженер. Това са моментите, които остават - Lidl не е само работа, а част от живота ми и от живота на семейството ми вече 15 години.