Радослав Кошков, Schneider Electric: Непрекъснатите иновации в портфолиото ни от услуги са определящи за устойчивия ни ръст

Радослав Кошков заема позицията вицепрезидент "Сервизен бизнес" на Schneider Electric за Югоизточна Европа от края на 2022 година и към момента отговаря за 14 страни в региона плюс отскоро Армения и Израел. Преди това, в продължение на четири години, е генерален мениджър на Schneider Electric за България, Албания, Северна Македония и Косово.

Наред с дългия си кариерен път в компанията, той е преминал през редица обучения. Има магистърска степен от Факултета за френско обучение по електроинженерство към Технически университет София, както и професионален сертификат по мениджмънт от Open University (UK) и ниво 3 в Лидерската програма на INSEAD.

Сервизният бизнес на Schneider Electric не е новост, но в последните години поставя акцент върху дейността си в това направление. От кога компанията е на този терен и какви са ключовите прозрения за това време?

В последните пет години сервизният бизнес, очаквано, отчита доста по-голям ръст в сравнение с останалите сегменти. Причините са две. Първо, тази част от бизнеса на компанията залегна в стратегията ни за дългосрочно развитие. И второ, търсенето на пазара вече е по-осезаемо и ние го усещаме. Без да се налага да бъдем активната страна, показвайки на клиентите какво предлагаме в областта, вече имаме конкретни запитвания за допълнителни услуги.

Разбира се, това стъпва на успешната ни дейност в областта повече от 20 години, както и на разширяването на портфолиото от услуги, които сме предлагали досега.

Каква е гамата от услуги, които предлага Schneider Electric на своите клиенти?

Гамата от услуги, които предлагаме, може да се раздели на традиционни и високотехнологични. Традиционните включват голям спеткър от необходими услуги като стандартни за пазара удължени гаранции, резервни части, превантивна поддръжка, подмяна на консумативи (например батерии и филтри за UPSи), обучения, пуск в експлоатация и настройки, модернизации и услуги по запитване или при аварийни ситуации.

В допълнение има и такива, които са по-технологично иновативни, като предиктивна поддръжка, както и различни видове одити. Например одити за енергийна ефективност и декарбонизация, за подобряване качеството на енергията, за предотвратяване на електрическа дъга, симулиране на реални ситуации чрез използване на дигитални близнаци (digital twin) и др. След всеки одит клиентът получава професионален подробен доклад и конкретни препоръки. Чрез него компаниите виждат моментна снимка на състоянието си, както и какви са стъпките за постигането на заложените цели.

Предиктивната поддръжка включва наблюдение с отдалечен достъп през Облака и алармиране при разминаване с предварително заложените параметри на дадена система или производствена линия.

Другата допълнителна услуга са т. нар. съветници (advisor-и), които чрез използването на изкуствен интелект правят анализи и препоръки към клиента за оптимално използване на дадена машина, система или софтуер.

Ако мога да обобщя, наслагването на иновации и допълнителното търсене от пазара са двигателят, който доведе до това разнообразие в портфолиото ни от услуги.

Източник: SE

Представители на кои бизнес сегменти са потребители на тези услуги? Каква добавена стойност им осигуряват те?

Стандартно Schneider работи в 5 големи направления. Това са енергетиката, инфраструктурата, центровете за данни, индустрията и сградите. За всички тези сегменти, ние предлагаме услуги. Разбира се, услугите са базирани не просто на самите сектори, а на оборудването, което предлагаме за тях и в каква степен то е сервизируемо.

Ползите за нашите клиенти са много. Мога да кажа, че ние искаме да сме техният доверен дигитален съветник. На първо място, нашите услуги им осигуряват непрекъснатост на операциите и захранването. Това е критично важно, защото всяко прекъсване струва пари. Второ, превенция срещу пикови разходи, както и тяхната оптимизация заради препоръките, които можем да им предоставим. Друго предимство е планирането, което пряко рефлектира и върху бизнеса, и върху имиджа на една компания, и върху постигането на целите. В резултат операциите стават по-стабилни, разходите по-предвидими и работното натоварване по-добре разчетено.

Как се развива сервизният бизнес в региона, за който отговаряте, спрямо глобалната картина? Съществуват ли някакви локални специфики, характерни включително и за България?

Откакто съм на регионална позиция, мога да кажа, че имам по-комплексен поглед. Уникалност по страни не се наблюдава, а по-скоро има регионална специфика. Манталитетът ни е доста сходен в региона, но се различава от западноевропейския.

За съжаление, тук нещата все още често се случват заради кризисни моменти. Битува мантрата, че щом оборудването е качествено, например от производител като Schneider, значи няма нужда от поддръжка. Това обаче не е така и всеки, който кара кола, например, разбира какво имам предвид. Поддръжката, консумативите и правилната грижа гарантират безпроблемната работа. Същото е и с електрическото и индустриално оборудване.

Ние, естествено, сме проактивни и на практика обучаваме пазара - какво предлагаме и в какво можем да направим, за да предотвратим аварии и кризисни ситуации. В интерес на истината, в тази посока много ни помагат големите компании, които имат натрупан опит и развити процеси. Това малко по малко променя мисленето на пазара и води до по-добро разбиране за нуждата от правилна поддръжка и ползата от точните услуги. Големите компании имат и планове за декарбонизация и устойчивост, което допълнително означава нужда от повече компетенции и развитие на все по-добра практика.

Как изкуственият интелект променя тази част от бизнеса?

Както вече споменах, използваме го в съветниците, с помощта на които се събират много данни от различни индустрии, сектори и подсектори. Няма универсално решение, което да е валидно за всички. На база големи масиви от данни за сходни компании и случаи в глобален мащаб, се получават препоръки за оптимален начин на работа при конкретния клиент. Подходът към оборудването и процесите, подходящ в едно хранително-вкусово предприятие, например, не е същият, както в пречиствателна станция или голяма търговска сграда. Това, което е предлагаме, е пресечната точка между персонализацията и големия международен опит и то е възможно по технологичен път.

Важно е да припомним, че сме и партньорски ориентирани - голяма част от продуктите ни стигат до клиентите през партньори. В сферата на услугите също е така. Те са нашият посредник в получаването на обратната връзка от клиента. За нас е изключително важно да знаем какво се случва с всеки наш продукт, който е плод на задълбочени и скъпи разработки и иновации.

Що е то устойчиво развитие във вашия бизнес? Как съблюдавате своите ангажименти в отделните направления на ESG и по-специално тези в областта на сервизните услуги?

Устойчивото развитие в дейността ни има няколко аспекта. Първо, ние като компания, която се класифицира от външни организации като една от най-устойчивите и която докладва на тримесечна база ангажиментите си по ESG директивите, смятаме, че има какво да предложим на пазара. От една страна, като трансферираме нашето ноу-хау на всички доставчици и поддоставчици на нашите фабрики, на партньорите и на крайните клиенти, които са в подобни и напълно различни индустрии.

На следващ етап са услугите, които споменахме. Одитите, които подпомагат енергийно ефективния преход на клиентите ни. И последно, но не по важност, е как ние реализираме на практика тази дейност. Сервизните ни отдели във всички страни минават едно и също обучение и сертификация, спазват изключително високи вътрешнофирмени изисквания за здраве и безопасност. Често те са дори по-строги от законово обусловените. Чрез тяхната работа ние пренасяме тази практика в предприятията и сградите на клиентите ни.

Източник: SE

Кои от споменатите услуги ползвате за производствената си база Пловдив - известната Умна фабрика? Как допринася това за по-добрата ви експертиза?

Ние често тестваме решнията си първо на собствен терен, защото имаме тази възможност. Случва се преди нещо да е налично на пазара, вече да го имаме във фабриката. Респективно сме внедрили някои от advisor-ите, за които споменах, както и сме правили одити, за да се даде ясна картина на базата на замервания.

Важно е да уточня, че одитът не е просто някой да мине и да ти каже: "промени това тук и онова там", защото екипът на място обикновено познава средата си отлично. В случая правим конкретни замервания с високоспециализирана техника, които дават данни, най-вероятно неизвестни за предприятието - например конкретно енергийно потребление в определени точки, качество на енергията, визуализация на данни от термични сензори и т.н.

Екипът ни за развитие и внедряване на специализирани приложения, който е посветен на работа с клиенти, е в постоянна връзка и с колегите от отдел Индустриализация в Умната фабрика. Целта е да правим пълно проследяване на собственото ни оборудване, така че да формулираме препоръки за подобрение и да ползваме натрупания при нас опит за нуждите на пазара.