Малката българска технологична компания CleverPine създаде първото по рода си съвместно дружество между софтуерна компания и водещия световен доставчик на технически услуги за самолети Lufthansa Technik. До този момент гигантът в авиосеĸтора е създал около 20 споделени дружества с компании, свързани със се визирането на самолети от ранга на Rolls- Royce, General Electric, LG Electronics и Boeing. За това как българската компания с 4-ма управители и оборот, десетки хиляди пъти по-малък от този на конгломератите, изброени по-горе успя да убеди Lufthansa Technik, че е критично важна за бизнеса им, money.bg разговаря с Радослав Гайдарски, един от хората зад CleverPine и СЕО на съвместното дружество ViTech.

Радослав, разкажи ни как CleverPine успя да привлече вниманието на Lufthansa Technik?

CleverPine започна работа Lufthansa Technik през 2021-а, в самото начало след основаването на CleverPine.

Lufthansa Technik е собственост на Deutsche lufthansa, които са публична компания с голям държавен дял в тях и всички техни търгове са публични. През 2021 имаше относително малък търг, за относително малко пари, в който ние участвахме и го спечелихме.

Проектът трябваше да се направи за 4 или 5 месеца и ние доставихме продукта навреме и в бюджет. Това беше нещо което не остана незабелязано и сериозно ни отличи от изпълнителите по други търгове. И всъщност така започна една красива професионална връзка между CleverPine и Lufthansa Technik, която след няколко години се разви до това да основем съвместното дружество (JV) ViTech.

А логиката за това решение беше безспорна - част от изпълнителния борд на Lufthansa Technik дойде и доста директно ни каза, че това, което ние правим, се отличава от всичките им останали технологични доставчици и от всички техни вътрешни процеси и за тях няма по-логичен партньор за такова дружество.

По какъв начин се отличавахте?

Нещата, които правим и начинът ни на работа са фундаментално различни. Топ мениджмънта на компанията сме повече от 15 години в IT-сектора и създадохме CleverPine с ясната идея, че не искаме да правим това, което правят всички останали сървис компании в България (а и не само).

Секторът на IT-услугите в България представлява, в огромната си част продажба на хора и човекочасове. Без особена добавена стойност. IT-компаниите са агрегатори на хора по един или по друг начин, а техните клиенти, които търсят хора, пак така на бройка. Тези хора се предоставят на клиента и клиентът ги управлява в рамките на даден проект. Ако го погледнеш по-отвисоко такива компании не са IT, а нещо като посредници или HR-компании.

Съответно служителите в една аутсорсинг компания често нямат голяма принадлежност към самия си работодател. А той от своя страна почти няма добавена стойност към клиента или за служителя.

CleverPine работи доста различно - формираме продуктови екипи, такива каквито има в продуктовите компании и отказваме всякакви ангажименти които не отговарят на тази структура - не отдаваме хора под наем, не работим с проектен мениджмънт от клиента или друг доставчик, не миксираме наши екипи с участници от клиента или друга компания. И съответното си носим цялата отговорност без да можем да имаме оправдания и да бъдем зависими от хора извън CleverPine.

Това, както всяка друга теория звучи малко сухо, но на практика за клиента има огромна добавена стойност, защото получава решение на реалния си бизнес проблем, а не още работна ръка и техническа експертиза. Отделно, много често клиентите не са технологични компании и не са много ефективни в управлението на IT проекти и технически персонал, което прави наемането на допълнителен външен ресурс още по неефективно.

От Lufthansa Technik разпознаха този начин на работа като добавящ значително повече стойност и като модел, който биха искали да има вътре в тяхната група.

Какво точно прави ViTech полезна за Lufthansa Technik?

ViTech е съвсем отделна компания, която обаче следва модела на CleverPine в създаването на екипи с висока ефективност и добавена стойност. В момента Lufthansa Technik изпълняват широката си стратегия за дигитализация, чиито текущ хоризонт е до 2035 година.

ViTech трябва да изпълни голяма част от тази дигитализация. Всъщност 90% от софтуера, който ще създадем за тях ще касае основната дейност на Lufthansa Technik, а именно сервизирането на самолети и всички процеси около тази дейност.

Амбициозен проект от ваша страна.

Да, така е и в началото беше доста страшен по няколко причини. Едната е, че, както споменах, мащаба на LHT е заплашително голям сравнен с този на CleverPine и както тежестта на решенията така и скоростта, с които те се взимат са драматично различни. Също така, дори в чистата цифровизация авиоиндустрията не търпи грешки. И продуктите, които трябва да доставим, трябва да са безупречни.

Какво е да се работи с компания от такъв мащаб?

CleverPine работи основно с компании, сходни на Lufthansa Technik. С тях се работи и лесно и трудно. Лесно, защото това са големи корпорации, които, когато са взели решение, обичайно са отделили и бюджет и след това всичко е процес. С големите компании се работи прогнозируемо.

Трудностите произтичат от вътрешно корпоративната политика, от която трудно може да се предпазиш, а тя често е в количества като за държавен апарат. За всяка тема отговаря различен отдел и началник, а за комплексните теми си трябва консенсус и водене на много на брой и често дълги срещи.

Колко хора смятате да наемете в ViTech?

Екипът ни трябва да наброява между 90 и 120 човека, като до края на тази година ще бъдем 50 души, а догодина ще бъдем на пълния си размер.

И като говорим за нови кадри. От началото на годината много компании от IT индустрията обявиха, че съкращават персонал, може ли да коментираме причините за това?

Аз не мисля, че това е такава новост по-света, а по-скоро за България. В САЩ и Западна Европа няколко пъти е имало вълни на освобождаване, свързани с ниската точка на икономическите цикли, през какъвто минаваме в момента. Този път това е допълнено от ефекта на COVID, свършването на "безплатните пари", които бяха напечатани и не малка част от тях стигнаха именно до технологичните компании.

През 2023-та животът започна да се връща към истинското нормално и се видя, че няма да се работи само отдалечено, хората няма да пазаруват само онлайн и няма да трябва да дигитализираме всеки аспект от бизнесите и живота си. Няма "ново нормално" има просто нормално. И сега в сектора тече нормализиране - това звучи разбираемо и е правилният икономически термин.

Фактор са заплатите в IT сектора в България, както и данъчната политика. Комбинацията от двете ни премести от това да бъдем супер атрактивни за клиенти от централна и западна Европа, до това да бъдем сходни на цена като дестинация. Което също води до нормално изстудяване на сектора в моменти, в които търсенето не е огромно.

Скъпо ли е за IT компаниите да работят в България?

Да, и това е функция не само на заплатите (които са високи), но и все повече на данъчна политика - лични данъци и осигуровки, но и на общата корпоративна данъчна политика, която в България е просто абсурдна. България е най-скъпото място в Европа за компаниите в сектора на услугите.

В България никой разход в сектора на услугите, освен заплатата и със забележа - офисите, не се брои като прилежащ за дейността. Това означава, че всичко, което имаме в офиса - от водата до всички бенефити, които даваме, т.е. всички неща, които са извън работното място, се броят за представителни разходи. И се начисляват данъци върху тях и не се признават за разход.

Това прави много скъп този сектор. Ние нямаме никаква държавна политика нито към ИТ сектора, нито въобще към сектора на изнесените услуги, което е много странно. Защото като дойде време за вдигане на МОД все към тези сектори се гледа.

А в сравнение със съседските държави - в Сърбия, наблюдаваме струпване на IT-компании?

Да - повърхностно може да се обясни с цената на труда. Но много по-важна е общата цена. В Румъния, данъчната политика към IT-компаниите е първо - нула данък общ доход. Ако си IT-служител, не плащаш данък общ доход, което стимулира развитие на сектора.

Корпоративно има безкрайно много стимули да отвориш офис там. Програми, които ние имахме в България преди години, като "Инвеститор - клас А", които в момента са само за северозападна България - за западналите райони. Там IT бизнес не можеш да направиш. Можеш да точиш пари с тази програма, но IT бизнес не можеш да направиш, просто защото няма хора.

Засегнахте темата за липсата на хора, но има ли качествени кадри?

Бързият отговор е: Категорично има и винаги е имало. Във ViTech в момента успяваме да наемем много висококвалифицирани специалисти, което е много мотивиращо.

Софтуерни инженери?

Да, но и бизнес анализатори, и продуктови мениджъри.

Тези хора винаги са съществували, но в момента и пазара на труда е по-различен и просто се виждат доста по-често по интервютата. В момента няколко големи компании в сектора, освободиха немалко персонал. Същевременно значителен брой малки сървис компании или фалираха, или бяха принудени да се свият то минимум.

Големият проблем който аз виждам на пазара на труда в момента е, че няма почти никаква възможност за хората без или с по-малък опит. А това е доста неприятно за развитието на сектора.

Но IT академиите бълват нови и нови кадри.

Професията се счита за високо платена, дори при ниска позиция за българските стандарти. Човек с нула опит започва някъде и взема 2 хиляди лева от вратата. Отделно до скоро дори посредствени кадри, стигаха до 5-6 хиляди лева заплата за 2-3-4 години.

В момента не бих казал че това е така, но цената се плаща най-вече от хората без опит. За тях почни няма търсене на пазара.

За една част от новите кадри секторът предлагаше възможност за преквалифициране от други професии, привлечени от по-високите заплати. Тези хора могат и най-вероятно се връщат към предишните си професии, то по-тъжното е, че секторът е недостъпен и за другите - хората, за които програмирането е страст. Това са хора, които учат информатика от училище, след това - в университет, допълнително в академия, кадърни са и за съжаление в момента може и да не успеят да се реализират в сферата.

А нашата сфера, поради това, че имаше нужда от първите, изгуби нещо много важно - страстта. Типичният програмист от вицовете е човек, който седи на тъмно вечер и рови нещо в компютъра - това му е животът. А голяма част от новите програмисти не пипат компютър в свободното време и страстта им е далеч от сектора, в които са просто заради по-високите заплати.