Летните месеци за повечето от нас са време за почивка, но за най-новия застраховател у нас - "Инстинкт", периодът от края на юни до момента е изпълнен с много важни стъпки. Дебют на пазара, първи над 25000 клиенти и първи изплатени претенции по щети.
Дружеството, което е част от групата MFG, позната с компании като Easy Credit, си поставя за цел да защити хората с по-ниски доходи, които до момента масово не се застраховат. "Инстинкт" се готви да прави това не само в България, но и на други пазари в ЕС, в които холдингът развива дейност - например Румъния, Полша и Испания. Това обявиха в интервю за Money.bg изпълнителните директори на компанията Петър Дамянов и Евгени Бенбасат.
В момента "Инстинкт" използва консултантската мрежа на двете големи компании на MFG - Easy Credit, Viva Credit и скоро започна и продажби чрез "Аксес Файнанс", позната с бранда си Бяла Карта, за да предлага застраховки на кредити и кредитни карти, както и такива за злополука. Плановете са обаче съвсем скоро да се разширят както портфолиото и партньорската мрежа, така и кръга на потенциалните клиенти.
Интервю на Явор Николов
Българският застрахователен пазар е с доста играчи, а поне общото впечатление е, че масовият потребител все още сключва само застраховките, които са му задължителни - напр. ГО или застраховка на жилището, ако има ипотека. Как ЗД "Инстинкт" ще промени това отношение към застраховането?
Евгени Бенбасат: Първо, искаме да помогнем за повишаване на доверието в сектора. Смятаме, че това е една от основните причини хората да не се застраховат. Как да го направим - като бъдем по-бързи, по-лесни,по-прозрачни и по-близо до клиента в трудните моменти. Да променим мнението на хората в положителна посока, доколкото зависи от нас, що е то "застраховател", що е то "застраховка" и да бъдем пример в това.
На второ място - да го направим още по-достъпно и лесно, за да може човек да се сблъсква с идеята за застраховане по-често и съответно да реагира.
Петър Дамянов: Това, което сме си поставили като цел, е когато има подадена претенция, по-бързо да я обслужваме. Независимо положителен или отрицателен, отговорът да бъде по-бърз, а условията да са по-ясни.
За някои от някои от продуктите, които обсъждаме с колегите, идеята ни е да бъдат "модулни" - да има по-малки и по-базисни покрития. Целта е да увеличим навлизането на застрахователните услуги сред хората.
Г-н Дамянов, като финансов директор на MFG, със сигурност сте били част от процеса по вземането на решения за влизане на групата в застрахователния сектор. Каква беше главната мотивация за започването на този доста мащабен проект?
П. Дамянов: Главната мотивация беше, че търговската структура на MFG показа, че може да продава, че разбира продуктите и може да ги обяснява на нашите клиенти. Предходното ни партньорство със застрахователна компания (преди да вземем решението с нашите акционери и да кандидатстваме за лиценз) ни показа, че има възможност да разширим обхвата на групата.
Следващата стъпка е застрахователната компания "Инстинкт" да влезе и на други пазари отвъд нашата търговска структура.
Вашата група работи с клиенти в т.нар sub-prime сегмент. Те са традиционно необхванати както от банките, така и от застрахователите, защото са смятани за "рискови". В по-ранно интервю за Money.bg заявихте, че "Инстинкт" иска да даде защита именно на тези хора. Какви са най-сериозните предизвикателства, с които се сблъскахте през първите месеци?
Е. Бенбасат: В тази група има най-малко клиенти със застраховки, а кои са хората с най-голяма нужда от тях- хората с най-ниски доходи. Ако един човек със среден или висок доход преживее някакво събитие, най-вероятно има спестявания или хора, които ще му помогнат. Когато имаш ниски доходи и си задлъжнял, тогава имаш най-голяма нужда от застраховка. Това беше една от целите да направим това дружество - да достигнем този сегмент и след това да се насочим и към останялия пазар.
Нямаме сериозни предизвикателства в началото - започнахме вече работа с трите ни големи дружества, Easy Credit, Viva Credit и Бяла Карта. От 19 юни, когато стартирахме, до момента клиентите ни вече са над 25 000.
Имаме и немалко изплатени щети - както и колегата каза, ние направихме продуктите така, че да могат да се ползват. Те не покриват само големите рискове, които се случват рядко, но и срещу малки рискове като счупвания и изгаряния, битови злополуки, престой в болница и възстановяването след него. Те се случват на хората и за един човек с нисък доход това е важно - ако ти си строител и се наложи един месец да не си на работа, защото си си счупил крака, освен че ще си платил и част от медицинската услуга най-вероятно, но и един месец оставаш без доход, защото не можеш да работиш.
П. Дамянов: Предизвикателствата може би сами си ги поставихме, защото през февруари получихме лиценза, през април формирахме дружеството. Бяхме си поставили за крайна цел до края на юни да работим и с трите ни големи дружества, да имплементираме чисто нов софтуер. Макар и с минимално закъснение, успяхме да го осъществим. Успяха и колегите да обучат консултантите на дружествата така, че да могат да обясняват ползите.
Създадохме продукт със сравнително ниска застрахователна премия, която обаче да може да бъде продадена на съответната целева група с ясната идея, че ще им помогне, ако им се наложи.
Втората стъпка е чрез търговската структура да убедим хората да застраховат имуществото си, защото нашите клиенти почти нямат застраховки "Имущество".
Какво точно представляват предлаганите от "Инстинкт" продукти? С какво се отличават от останалите на пазара?
Е. Бенбасат: За момента целта ни беше да осигурим покритие на нашите кредитополучатели - това е първият ни продукт, застраховка за защита на кредитополучателя. Пуснахме и допълнителна застраховка през едно от нашите дружества, свързана с финансови загуби и допълнителни покрития в тази посока.
П. Дамянов: Това е за клиенти, които са ползватели на кредитни карти - чрез дружеството ни "Аксес Файнанс", Бяла Карта.
През следващите месеци новите продукти, които ще пуснем в продажба, ще са съвсем различни и ще са насочени към други потребителски сегменти. Те включват не само имуществото, но и пътувания, както и лечение в чужбина.
Каква е обратната връзка?
Е. Бенбасат: Много положителна - казват, че сме подобрили и продуктите, и процесите, и бързината на изплащане, каквато е нашата цел. Връщаме се от конференция на най-големия ни партньор, където чухме в прав текст тази обратна връзка.
Продуктите Ви в момента обвързани ли са с портфолиото на останалите дружества от групата? Тоест, можеш ли да имаш кредит другаде и да го застраховаш в "Инстинкт"?
Е. Бенбасат: Застраховката е за всички - всеки един, който има желание да се застрахова, може да се застрахова. Тя не е директно обвързана с кредита, който вземаш.
Планирате ли да започнете да предлагате застраховки, свързани с МПС - "Гражданска отговорност", каско?
П. Дамянов: Категорично не. Това сме заявили и в разговорите с Комисията за финансов надзор. Смятаме, че този пазар е сложен, труден и рисков за нов играч..
Е. Бенбасат: И наситен. Има твърде много играчи, на които това им е голямата част от бизнеса. Ние искаме да влезем при доброволните продукти, макар това да е по-трудната задача.
Анонсирахте, че през следващите месеци ще започнете да предлагате продуктите на "Инстинкт" чрез партньорска мрежа извън MFG. Какъв тип партньори ще търсите - насочени към клиентския сегмент, който и в момента обслужвате или такива, които биха ви дали достъп и до по-различна демография?
Е. Бенбасат: Всеки, който е готов да продава нашите услуги и има сходни цели и амбиция, може да бъде наш партньор. Целим се и в традиционните канали като брокерския бизнес - но с малко по-различни предложения. Търсим също други партньори на пазара, които да ни помогнат да стигнем до крайния клиент.
Другата цел е влизането на пазарите, в които дружеството присъства - като Румъния, Полша и Испания.
Вече работите ли в тази насока?
Е. Бенбасат: Първата ни цел е да приключим тази година тук, в България, успешно и след това да се задвижи този процес догодина.
П. Дамянов: Процесът е въз основа на лиценз, издаден в страна от ЕС.
Е. Бенбасат: Не възнамеряваме да създаваме дружества на тези пазари. Чрез европейският лиценз и свободното предоставяне на услуги планираме да влезем на тях.
MFG, а и доста от другите големи играчи във финтех и кредитната сфера успяха да дигитализират бизнеса си по-бързо от повечето традиционни кредитни институции. Разработвате собствен онлайн канал на ЗД "Инстинкт". С какво той ще се отличава от наличното в момента на пазара?
Е. Бенбасат: Нека има и елемент на изненада, но с няколко думи - ще имаме нужното, за да могат крайните клиенти да си купуват застраховки бързо и лесно, както и да разполагат с портал, където да обслужват застрахователните си претенции отново бързо и лесно. Също така нашите партньори и посредници ще имат собствена среда, където ще могат да издават сертификати и да завеждат претенции.
Целта ни е това да бъде много по-лесно и много по-удобно в сравнение с подобни услуги на пазара в момента. Улеснението ще дойде от това, че всичко ще се случва в една основна система. Като нова и млада компания, това, което ни помогна да стартираме толкова бързо, е и софтуерът, който имаме. Той ще улесни първо нашите посредници и партньори, а след това - и крайния клиент.
Не е нужно зад един портал да стоят твърде много системи или всеки посредник за всяка една застраховка да влиза в различна система и да проверява. Всичко ще е на едно място, с една база, което според нас е голямо улеснение.
Пазарът на онлайн застраховки тепърва ще се развива - все още повечето застраховки се сключват физически, но тенденцията е към дигитализация. Искаме да допринесем за това развитие - да помогнем на клиентите да сключват застраховки по-бързо и по-лесно.
Г-н Бенбасат, във Вашата професионална визитка влизат някои от успешните застрахователни компании у нас - AIG Life, MetLife,UBB MetLife, застрахователният бизнес на ДЗИ. Какво е най-важно да направи една млада застрахователна компания през първите си месеци на пазара, за да спечели доверието на клиентите?
Е. Бенбасат: Има един израз, който често се използва в нашия сектор -най-добрата форма на продажба е начинът ще обслужиш клиента, когато има претенция. От това как се грижиш за клиента, когато е в труден момент, се вижда какъв застраховател си. Ако твоята цел е да си прозрачен и ясен и да си близо до него в този момент и да му помогнеш, този човек ще е доволен и ще каже на останалите. Ако не е доволен - ще каже на много повече хора. Това е едното - да се грижим по правилния начин за клиентите, когато има претенции.
Второ - да няма скрити условия и уловки и нещата да са много ясни и прозрачни. Клиентът трябва да знае какво си купува и какво не си купува. Това означава да обясним добре на клиента какви са ползите и той да вземе информирано решение.
В имущественото застраховане много от клиентите са застраховани на много ниски суми или без включени ключови рискове,. При събитие те остават разочаровани - те не казват "Аз не взех правилно решение", казват "Компанията не става за нищо", "Продадоха ми грешния продукт" и т.н. Също така има клиенти, които плащат за рискове, които не се важни за тях.
Ключовите моменти са когато се продава, да се обяснява и когато човек изпадне в нужда и има претенция, да сме до него. Това е нашият бизнес.
Икономическата ситуация в страната повлия ли на графика на целия проект около старта на "Инстинкт"? В момента инфлацията как влияе на застрахователния бизнес?
Е. Бенбасат: Стремим се да работим независимо от икономическата ситуация, не я пренебрегваме, но не позволяваме да ни спира. По отношение на инфлацията - ние сме част от икономиката на България. Проблемът на инфлацията е намаляващият среден разполагаем доход. Имайки предвид ниското проникване, със сигурност ефектът не е положителен. Това трябва да е услуга, която да си купуваш без да мислиш - да става бързо и лесно, като инстинкт. В случая обаче зависим от разполагаемия доход, така че инфлацията не ни помага със сигурност.
От друга страна, смятаме, че проникването е толкова малко в сегментите, в които искаме да влезем, че потенциалът е огромен. Има достатъчно хора със средства, които не са се застраховали.
Как ще се промени Вашият бизнес след приемането на единната валута?
П. Дамянов: Не смятаме, че това ще ни се отрази. В момента тече подготовката - в холдинга нашите небанкови финансови институции като поднадзорни на БНБ имат изготвени планове какво ще се случи при приемането на еврото, дори да е на по-ранна дата от 1 януари 2025 г.
Чисто технологично сме подготвени - имаме дъщерно дружество в Хърватия, което вече мина през този процес и не му се отрази сериозно. Готови сме и го приветстваме - надяваме се да се случи по-скоро.
USD
CHF
EUR
GBP
